Potentsiaalsete klientide leidmine

Potentsiaalsete klientide leidmine on protsess, mille käigus äratatakse potentsiaalsete klientide huvi toote või teenuse vastu, et arendada müügikanaleid. „Potentsiaalne klient” on iga isik või organisatsioon, kes on näidanud teatud huvi või kaasatust – isik või üksus, kes võib olla huvitatud ettevõtte pakutavate toodete või teenuste ostmisest. Potentsiaalsete klientide leidmine on nii B2B (ettevõtetevaheline) kui ka B2C (ettevõtte ja tarbija vaheline) müügistrateegiate aluskomponent, eriti start-up-ettevõtete ja kasvufaasis olevate ettevõtete jaoks, kes püüavad leida oma esimesi maksvaid kliente või tõhusalt suurendada kasutajate arvu.

Potentsiaalsete klientide leidmine hõlmab laia valikut taktikaid ja kontaktpunkte. Traditsiooniliselt hõlmas see külmkäimist, silmast silma suhtlemist või otseturundust. Digiajastul on aga kättesaadavad taktikaid oluliselt laienenud, sealhulgas, kuid mitte ainult:

• Sissetulev turundus: väärtusliku sisu loomine (nt blogid, valge raamatud, veebiseminarid või juhtumiuuringud), mis meelitab külastajaid orgaaniliselt, kasutades sageli SEO ja sotsiaalmeediat laiemaks levikuks.
• Väljaminev turundus: sihtrühmale suunatud potentsiaalsete klientide proaktiivne kaasamine selliste meetodite abil nagu e-turundus, otsesõnumid LinkedInis või tasulised reklaamikampaaniad.
• Lead Magnets: pakkuda midagi väärtuslikku (nt tasuta prooviversioonid, allalaaditavad e-raamatud, tööstuse aruanded) vastutasuks potentsiaalse kliendi kontaktandmete eest.
• Üritused ja veebiseminarid: korraldage reaalajas või virtuaalseid üritusi, et harida ja kaasata potentsiaalseid kliente, kes võivad registreerimise või osalemise kaudu muutuda potentsiaalseteks klientideks.
• Soovitamisprogrammid: rahulolevate klientide või partnerite julgustamine soovitama uusi potentsiaalseid kliente vastutasuks soodustuste eest.

Potentsiaalne klient suunatakse tavaliselt kliendisuhete haldamise (CRM) süsteemi, kus ta liigitatakse (nt turunduslikult kvalifitseeritud potentsiaalne klient [MQL] vs müügikvalifitseeritud potentsiaalne klient [SQL]), hinnatakse ja hooldatakse müügitorus, kuni potentsiaalne klient muutub maksvaks kliendiks.

Potentsiaalsete klientide leidmine on sageli varajases arengujärgus olevate idufirmade ja kiiresti kasvavate ettevõtete elujõu allikas. See mõjutab otseselt ettevõtte võimet:

• Looge tugev müügikanal.
• Kiirendage tulude kasvu.
• Vähendage klientide hankimise kulusid (kui see on tõhususe seisukohast optimeeritud).
• Näidake potentsiaalsetele investoritele oma tõmbetegurit.

Asutajate jaoks on süstemaatiline ja korratav potentsiaalsete klientide leidmise protsess äärmiselt oluline turu valideerimisel, müügieesmärkide saavutamisel ja lõppkokkuvõttes ellujäämise ja kasvu tagamisel. Ilma kvaliteetsete potentsiaalsete klientide pideva sissevooluta ei pruugi isegi parimad tooted kunagi saavutada kommertsedu.

Kujutlege SaaS-i idufirmat, mis pakub projektijuhtimise tööriistu kaugtiimidele. Ettevõte võib:

• Käivitage iganädalane blogi, mis keskendub kaugtöö parimatele tavadele (sissetulev turundus).
• Pakkuge külastajate e-posti aadresside eest allalaaditavat produktiivsuse kontrollnimekirja (lead magnet).
• Jooksuta sihtotstarbelisi LinkedIn-reklaame personalijuhtidele ja operatsioonide juhtidele (väljaminev turundus).
• Korraldage tasuta veebiseminar kaugtiimide koostöö teemal (üritustepõhine potentsiaalsete klientide leidmine).
• Julgustage varajasi kasutuselevõtjaid soovitama kolleege, pakkudes allahindlusi või preemiaid (soovitamisprogramm).

Kõik need meetmed on strateegia potentsiaalsete klientide leidmiseks, keda müügi- või turundusmeeskond hoiab kursis isikupärastatud e-kirjade, demo-versioonide ja järelmeetmetega, kuni müük on lõpule viidud.

1. Määratlege oma ideaalne kliendiprofiil (ICP): teada täpselt, keda te sihtite, et maksimeerida potentsiaalsete klientide kvaliteeti ja asjakohasust.
2. Kasutage mitut kanalit: testige ja optimeerige erinevaid potentsiaalsete klientide leidmise taktikaid (sisu, tasulised reklaamid, üritused jne), et saavutada maksimaalne ulatus ja mõju.
3. Rakendage jälgimist ja analüüsi: kasutage UTM-parameetreid, CRM-integratsioone ja konversioonide jälgimist, et mõõta, millised meetmed toovad parimaid tulemusi.
4. Kvalifitseerige potentsiaalsed kliendid tõhusalt: hindage ja segmenteerige potentsiaalsed kliendid, et seada prioriteediks need, kes on kõige tõenäolisemad ostjad, parandades müügi efektiivsust.
5. Automatiseerige võimaluse korral: kasutage e-posti automatiseerimise, chatbotite ja turundustöövoogude tööriistu, et suurendada potentsiaalsete klientide arvu ilma isikupärastamist ohverdamata.

• Turule sisenemise strateegia (GTM)
• Kliendi hankimise maksumus (CAC)
• Turusegmentatsioon
• Toote ja turu sobivus
• Tulude mudel

Potentsiaalsete klientide leidmine on nii idufirmade kui ka väljakujunenud ettevõtete jaoks oluline ja pidev kasvumootor. Sihtturgude mõistmine, taktika strateegiline kasutamine ja tulemuste pidev jälgimine aitavad ettevõtetel tagada jätkusuutliku võimaluste voo, mis toetab nende müügitegevust ja loob pikaajalist väärtust.