Marché potentiel total (TAM)

Le marché potentiel total (TAM) est un indicateur fondamental pour les entreprises et les start-ups qui permet de quantifier le chiffre d'affaires global potentiel d'un produit ou d'un service, en supposant une part de marché de 100 % sur un marché donné. Il représente la demande absolue pour une solution si celle-ci était adoptée par tous les clients potentiels d'un segment de marché spécifique ou de l'ensemble du secteur. Le TAM est un concept stratégique souvent utilisé par les start-ups en phase de démarrage, les entreprises établies et les investisseurs pour évaluer l'échelle potentielle, l'attractivité et les perspectives de croissance des marchés avant d'investir des ressources dans le développement de produits, le marketing ou la levée de fonds.

Le TAM est l'un des trois termes clés pour évaluer la taille d'un marché, souvent utilisé avec le SAM (Serviceable Available Market, marché disponible exploitable) et le SOM (Serviceable Obtainable Market, marché exploitable accessible). Il répond à la question : « Quelle taille pourrait atteindre cette entreprise s'il n'y avait pas de concurrents ni de barrières à l'adoption ? » Les principales méthodes pour estimer le TAM sont les suivantes :

• Approche descendante : on utilise les études existantes du secteur, les rapports d'analystes ou les données publiques pour évaluer la taille globale du marché, puis on affine l'estimation en fonction des sous-secteurs, des régions ou des segments de clientèle concernés.
• Approche ascendante : on construit le TAM à partir de zéro en estimant le prix et le volume potentiel d'un produit ou d'un service pour chaque segment de clientèle, puis on extrapole à l'ensemble du marché. Ça peut impliquer de multiplier le nombre de clients cibles par le prix unitaire.
• Approche fondée sur la théorie de la valeur : utilisée pour les produits nouveaux ou disruptifs pour lesquels il n'existe aucun marché comparable ; le TAM est estimé sur la base de la valeur hypothétique fournie et de la disposition à payer des clients.

Par exemple, une start-up B2B SaaS qui vend à des détaillants en ligne pourrait estimer le TAM en multipliant le nombre de commerçants en ligne dans le monde par le prix moyen annuel de l'abonnement à sa plateforme.

Le TAM est un indicateur super important pour les entrepreneurs et les investisseurs. Pour les startups, le TAM :

• Aide à prendre des décisions sur les produits et la mise sur le marché en montrant le plafond de croissance potentielle de l'entreprise.
• Donne du contexte pour l'allocation des ressources : les entreprises ont plus de chances d'attirer des investissements si le TAM est assez grand pour promettre des retours sur investissement exceptionnels.
• Aide les fondateurs à déterminer quels segments de clientèle ou zones géographiques cibler en priorité.
• Sert de référence pour mesurer les progrès (part de marché acquise par rapport au marché total accessible).

Du point de vue d'un investisseur, un marché total accessible (TAM) important et en croissance, c'est une bonne opportunité d'investissement avec un fort potentiel de croissance.

Imaginons qu'une entreprise lance une appli de coaching nutritionnel virtuel pour les adultes aux États-Unis. S'il y a 200 millions d'adultes et que l'appli coûte 100 $ par an, le TAM théorique serait de 200 millions x 100 $ = 20 milliards de dollars par an. En vrai, la start-up segmenterait encore plus cette population (par exemple, les adultes intéressés par la santé et le fitness) pour avoir une estimation ascendante plus précise. Souvent, les fondateurs présentent visuellement les concepts de TAM, SAM et SOM aux investisseurs pour faire la différence entre le marché total, la part que l'entreprise peut couvrir avec ses ressources et son modèle commercial, et la part réaliste qu'elle peut conquérir à court terme.

1. Soyez réaliste : surestimer le TAM peut nuire à votre crédibilité auprès des investisseurs. Utilisez des hypothèses défendables et des sources de données fiables.
2. La segmentation, c'est important : définissez clairement le marché cible pour éviter de gonfler le TAM avec des groupes de clients ou des zones géographiques qui n'ont rien à voir.
3. Nature dynamique : relis et mets à jour régulièrement le TAM à mesure que le marché, l'adéquation des produits et le paysage concurrentiel évoluent.
4. Estime par triangulation : combine les méthodes descendantes, ascendantes et de théorie de la valeur pour avoir une bonne idée de la taille du marché, surtout pour les solutions innovantes.
5. Utilisez le TAM de manière stratégique : guidez l'allocation des ressources, la hiérarchisation des priorités et la planification à long terme en fonction des estimations de la taille du marché.

• Segmentation du marché
• Stratégie de commercialisation (GTM)
• Adéquation produit-marché
• Modèle de revenus
• Génération de prospects

Le marché potentiel total (TAM) est un indicateur clé pour les startups qui veulent montrer leur potentiel de croissance et pour les investisseurs qui cherchent des rendements exceptionnels. Une estimation précise et réfléchie du TAM permet de planifier de manière rigoureuse, aide à obtenir des capitaux et garantit que toutes les parties prenantes sont sur la même longueur d'onde en ce qui concerne les ambitions et la stratégie à long terme de l'entreprise.