Całkowity rynek zbytu (TAM)

Całkowity rynek zbytu (TAM) to podstawowy wskaźnik biznesowy i start-upowy, który określa całkowitą wartość przychodów możliwych do osiągnięcia dla produktu lub usługi, zakładając 100% udziału w określonym rynku. Odzwierciedla on bezwzględny popyt na dane rozwiązanie, gdyby zostało ono przyjęte przez wszystkich potencjalnych klientów w określonym segmencie rynku lub w całej branży. TAM to koncepcja strategiczna, do której często odwołują się startupy na wczesnym etapie rozwoju, firmy o ugruntowanej pozycji i inwestorzy, aby ocenić potencjalną skalę, atrakcyjność i perspektywy wzrostu rynków przed zainwestowaniem zasobów w rozwój produktu, marketing lub pozyskiwanie funduszy.

TAM jest jednym z trzech kluczowych terminów dotyczących wielkości rynku, często rozpatrywanym wraz z terminami Serviceable Available Market (SAM) i Serviceable Obtainable Market (SOM). Odpowiada on na pytanie: „Jak duża mogłaby stać się ta firma, gdyby nie było konkurencji ani barier wejścia na rynek?”. Kluczowe podejścia do szacowania TAM obejmują:

• Podejście odgórne: wykorzystuje istniejące badania branżowe, raporty analityków lub dane publiczne w celu oszacowania łącznej wielkości rynku, a następnie zawęża szacunki w oparciu o odpowiednie podsektory, regiony lub segmenty klientów.
• Podejście oddolne: buduje TAM od podstaw, szacując cenę i potencjalną wielkość sprzedaży produktu lub usługi dla każdego segmentu klientów, a następnie skalując ją do całego rynku. Może to wymagać pomnożenia liczby docelowych klientów przez cenę jednostkową.
• Podejście oparte na teorii wartości: stosowane w przypadku nowatorskich lub przełomowych produktów, dla których nie istnieje porównywalny rynek; TAM szacuje się na podstawie hipotetycznej dostarczanej wartości i gotowości klientów do zapłaty.

Na przykład startup B2B SaaS sprzedający swoje produkty detalistom e-commerce może oszacować TAM, mnożąc liczbę globalnych sprzedawców e-commerce przez średnią roczną cenę subskrypcji swojej platformy.

TAM jest kluczowym wskaźnikiem zarówno dla przedsiębiorców, jak i inwestorów. Dla start-upów TAM:

• Pomagaj w podejmowaniu decyzji dotyczących produktów i wprowadzania ich na rynek, podkreślając górną granicę potencjalnego wzrostu biznesowego.
• Zapewnia kontekst dla alokacji zasobów — firmy mają większe szanse na przyciągnięcie inwestycji, jeśli TAM jest wystarczająco duży, aby zapewnić ponadprzeciętne zyski.
• Pomaga założycielom ustalić priorytety dotyczące segmentów klientów lub obszarów geograficznych, na których należy się najpierw skupić.
• Służy jako punkt odniesienia do pomiaru postępów (udział w rynku w porównaniu z TAM).

Z punktu widzenia inwestora znaczny i rosnący TAM sygnalizuje opłacalną okazję inwestycyjną o dużym potencjale wzrostu.

Załóżmy, że firma wprowadza na rynek wirtualną aplikację do coachingu żywieniowego skierowaną do osób dorosłych w Stanach Zjednoczonych. Jeśli w kraju tym mieszka 200 milionów dorosłych, a aplikacja kosztuje 100 dolarów rocznie, teoretyczny TAM wyniesie 200 milionów x 100 dolarów = 20 miliardów dolarów rocznie. W rzeczywistości startup dokonałby dalszej segmentacji tej populacji (np. dorośli zainteresowani zdrowiem i fitnessem), aby uzyskać bardziej precyzyjne oszacowanie oddolne. Często założyciele przedstawiają inwestorom wizualizacje TAM, SAM i SOM, aby odróżnić rynek całkowity, część, którą może obsłużyć firma przy pomocy dostępnych zasobów i modelu biznesowego, oraz realistyczny udział, jaki może zdobyć w najbliższej przyszłości.

1. Bądź realistyczny: zawyżanie wartości TAM może podważyć wiarygodność w oczach inwestorów. Korzystaj z uzasadnionych założeń i wiarygodnych źródeł danych.
2. Segmentacja ma znaczenie: jasno zdefiniuj rynek docelowy, aby uniknąć zawyżania TAM przez nieistotne grupy klientów lub obszary geograficzne.
3. Dynamiczny charakter: Regularnie przeglądaj i aktualizuj TAM w miarę ewolucji rynku, dopasowania produktu i otoczenia konkurencyjnego.
4. Szacuj metodą triangulacji: Połącz metodologie odgórne, oddolne i oparte na teorii wartości, aby uzyskać rzetelne dane dotyczące wielkości rynku, zwłaszcza w przypadku nowatorskich rozwiązań.
5. Strategiczne wykorzystanie TAM: Kieruj alokacją zasobów, ustalaniem priorytetów i długoterminowym planowaniem w oparciu o szacunki dotyczące wielkości rynku.

• Segmentacja rynku
• Strategia wejścia na rynek (GTM)
• Dopasowanie produktu do rynku
• Model przychodów
• Generowanie leadów

Całkowity rynek zbytu (TAM) jest podstawowym wskaźnikiem dla start-upów, które chcą określić swój potencjał wzrostu, oraz dla inwestorów poszukujących ponadprzeciętnych zwrotów. Dokładne i przemyślane oszacowanie TAM zapewnia dyscyplinę w planowaniu, pomaga zabezpieczyć kapitał i gwarantuje, że wszyscy interesariusze są zgodni co do długoterminowych ambicji i strategii firmy.