Wie finden wir die richtige Mischung aus Taktiken zur Lead-Generierung?

Fang mit deinem ICP und deinem Einkaufsausschuss an. Ermittle ihre bevorzugten Kanäle, Communities und Inhaltsformate und passe dann jede Taktik an eine Phase der Customer Journey an – Bekanntheit, Bewertung und Entscheidung. Stelle sicher, dass jede Kampagne ein messbares Ziel hat, und integriere sie in deine übergeordnete [Go-to-Market-Strategie (GTM)](/knowledge/go-to-market-gtm-strategy). Führe vierteljährliche Portfolioüberprüfungen durch, bei denen du die Taktiken nach Kosten, Qualität und Skalierbarkeit bewertest, damit du das Budget schnell auf das umverteilen kannst, was funktioniert. Um Schwung zu schaffen, musst du ständig kommunizieren. Veröffentliche die Gründe, Leitfäden und FAQs in deinem internen Wiki, nimm kurze Walkthrough-Videos auf und biete Sprechstunden für Manager an, die Hilfe bei der Umsetzung der Richtlinien in ihren Teams brauchen. Sammle häufig gestellte Fragen, mach daraus Vorlagen und beauftrage bestimmte Leute damit, die Materialien zu aktualisieren, wenn sich die Richtlinien ändern. Wenn du den Prozess transparent machst, gibt das den Mitarbeitern Sicherheit und reduziert den Ad-hoc-Coaching-Aufwand für Führungskräfte in stressigen Zeiten. Ein klarer Kommunikationsrhythmus verhindert Abweichungen. Kombinier schriftliche Updates mit kurzen Stand-up-Meetings, damit asynchrone Leser und verbale Verarbeiter auf dem Laufenden bleiben. Zusammenfassungen sollten hervorheben, was sich geändert hat, was als Nächstes kommt und wie Teams Hindernisse eskalieren können. Die Stärkung einer einzigen Informationsquelle reduziert widersprüchliche Versionen des Plans und sorgt dafür, dass sich alle auf die Ergebnisse konzentrieren.

Wie sollten wir die Qualität von Leads über die reine Menge hinaus messen?

Volumen ist ohne Konvertierung nutzlos. Verfolge Kennzahlen wie die Konvertierung von Marketing-Qualified Leads (MQL) zu Sales-Qualified Leads (SQL), die Opportunity-Erstellungsrate und die Verkaufsgeschwindigkeit nach Quelle. Kombiniere diese mit Pipeline-Attributionsmodellen, damit du verstehst, welche Kanäle Geschäfte beeinflussen und welche lediglich E-Mail-Adressen generieren. Vergleichen Sie schließlich die Kosten pro qualifiziertem Lead mit Ihren [Kundenakquisitionskosten (CAC)](/knowledge/customer-acquisition-cost-cac)-Zielen, um die Effizienz sicherzustellen. Kombinier die Strategie mit Instrumenten. Leg die wichtigsten Kennzahlen fest, die zeigen, dass die Initiative funktioniert, integrier sie in dein BI-System und überprüf sie in denselben Besprechungsintervallen wie Umsatz- oder Vorfallsberichte. Wenn die Zahlen abweichen, mach strukturierte Rückblicke, um rauszufinden, ob das Problem bei den Mitarbeitern, den Tools oder der Priorisierung liegt. Wenn du die Lücke zwischen Daten und Entscheidungen schließt, bleibt die Initiative für die Führungskräfte und den Vorstand glaubwürdig. Investiere frühzeitig in Tools. Nutze gemeinsame Arbeitsbereiche für Projektpläne, Analyse-Dashboards für KPIs und einfache Automatisierung, um sich wiederholende Aufgaben zu vermeiden. Erstelle Runbooks für häufige Szenarien und verwalte sie in verschiedenen Versionen, damit Audits einfacher werden. Tools sind eine Investition, aber sie bewahren das institutionelle Gedächtnis, wenn Mitarbeiter ihre Rollen wechseln oder das Unternehmen doppelt so groß wird.

Welche Systeme sorgen dafür, dass Marketing und Vertrieb bei der Nachverfolgung von Leads auf dem gleichen Stand sind?

Erstell gemeinsame Playbooks, die Lead-Phasen, Service-Level-Vereinbarungen und Übergabe-Workflows innerhalb des CRM definieren. Nutzt Routing-Regeln, um heiße Leads innerhalb von Minuten an den richtigen Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten, und richtet Warnmeldungen ein, wenn die Nachverfolgung verzögert wird. Führ wöchentliche Pipeline-Synchronisierungen durch, bei denen der Vertrieb Feedback zur Lead-Qualität gibt und das Marketing bevorstehende Kampagnen vorstellt, um sicherzustellen, dass beide Teams ihre Zielgruppen gemeinsam optimieren können. Die Ressourcen sind genauso wichtig wie die Ideen. Schreib auf, welche Rollen gebraucht werden, wie viel Zeit nötig ist und wie viel Geld für Tools oder externe Partner benötigt wird. Sprich mit der Personalabteilung und dem Recruiting über den Plan, damit die Personalanträge mit deinem Einstellungsplan übereinstimmen. Wenn es Lücken gibt, überleg dir, ob du die Initiative verlangsamen, Leute aus einem anderen Team ausleihen oder Berater hinzuziehen willst. Wenn du klar sagst, wie viel Kapazität da ist, vermeidest du Burnout und stellst sicher, dass das Unternehmen in Sachen investiert, die die Mission wirklich unterstützen. Mach Retrospektiven zur Gewohnheit. Lade nach großen Projekten Leute aus verschiedenen Abteilungen ein, um zu reden, was sie überrascht hat, welche Signale übersehen wurden und wie die Ressourcenverteilung war. Verwandle diese Notizen in konkrete Verbesserungen – neue Dashboards, überarbeitete Einstellungspläne, aktualisierte Onboarding-Module. Durch ständige Verbesserungen wird das Playbook zusammen mit dem Unternehmen immer besser.

Wie können Inhalte und Communitys die Lead-Generierung ohne große Werbeausgaben verbessern?

Entwickle unverwechselbare redaktionelle Säulen und veröffentliche diese konsistent in eigenen Medien, Partner-Newslettern und Community-Bereichen. Verwende alle Assets in verschiedenen Formaten – Threads, Webinare, Workshops –, um die Reichweite zu vergrößern. Übernehm die Storytelling- und Analysepraktiken aus dem Dienst [Social Platforms](/social-platforms): Leg Erfolgskennzahlen im Voraus fest, verfolge das Engagement nach Personas und reagiere schnell, wenn Themen ins Stocken geraten. Ermutige Kunden, an AMAs oder Rundtischgesprächen teilzunehmen, damit potenzielle Kunden authentische Geschichten hören. Denk an die Leute außerhalb deines Unternehmens. Investoren, Wirtschaftsprüfer und strategische Partner fragen oft, wie du diesen Teil des Geschäfts handhabst. Also behalt die Erklärungen dazu, was sich geändert hat, warum das wichtig war und wie du darauf reagiert hast. Füge Vorher-Nachher-Schnappschüsse, wichtige Erkenntnisse und nächste Schritte hinzu. Mit der Zeit werden diese Infos zu einer fertigen Geschichte, die bei zukünftigen Finanzierungen, Due-Diligence-Prüfungen und Führungswechseln helfen kann. Eine konsequente Umsetzung sorgt dafür, dass Initiativen verantwortungsvoll umgesetzt werden. Leg die konkreten Entscheidungen fest, die du treffen willst, liste die erforderlichen Dateneingaben auf und leg Fristen für die Vorablesung fest, damit sich die Meetings auf Maßnahmen statt auf Zusammenfassungen konzentrieren können. Ermutige zu Meinungsverschiedenheiten und dokumentiere ungelöste Fragen, damit nichts übersehen wird. Wenn Experimente scheitern, veröffentliche die gewonnenen Erkenntnisse, damit zukünftige Teams die gleichen Fehler vermeiden können.

Wie können wir die Lead-Generierung ausbauen, wenn das Unternehmen international wächst?

Lokalisier mehr als nur die Sprache. Informier dich über lokale Compliance-Anforderungen (DSGVO, LGPD usw.), pass deine Botschaften an regionale Probleme an und arbeite mit Influencern oder Communities zusammen, die bereits deine Zielgruppe bedienen. Erstell regionsspezifische Nurture-Tracks, damit die Nachverfolgung Zeitzonen und kulturelle Normen berücksichtigt. Verwende ein zentrales Dashboard, um die Leistung nebeneinander zu vergleichen, aber gib den lokalen Teams die Freiheit, ihre Strategien an ihre Märkte anzupassen. Baut Feedback-Schleifen ein. Fragt nach jedem Meilenstein die beteiligten Teams, was verwirrend war und was den Fortschritt gebracht hat. Nutzt diese Infos, um die Checkliste, die Schulungen und die Eskalationswege zu verbessern. Ermutigt die Führungskräfte, das Verhalten in Mitarbeiterversammlungen vorzuleben und hebt Teams hervor, die gute Arbeit geleistet haben. Anerkennung stärkt die gewünschten Gewohnheiten und zeigt neuen Mitarbeitern, wie operative Exzellenz in der Praxis aussehen sollte. Ein klarer Kommunikationsrhythmus verhindert Abweichungen. Kombinier schriftliche Updates mit kurzen Stand-up-Meetings, damit alle auf dem gleichen Stand bleiben. In Zusammenfassungen sollte stehen, was sich geändert hat, was als Nächstes kommt und wie Teams Probleme eskalieren können. Eine einzige Informationsquelle hilft dabei, widersprüchliche Versionen des Plans zu vermeiden und alle auf die Ergebnisse zu fokussieren.

Lead-Generierung

15. Januar 2025•5 Min.

Einführung und Kerndefinition

Lead-Generierung ist der Prozess, bei dem das Interesse potenzieller Kunden an einem Produkt oder einer Dienstleistung geweckt und gewonnen wird, um eine Vertriebspipeline aufzubauen. Ein „Lead” ist jede Person oder Organisation, die ein gewisses Maß an Interesse oder Engagement gezeigt hat – eine Person oder Einrichtung, die potenziell daran interessiert ist, das Angebot eines Unternehmens zu kaufen. Lead-Generierung ist ein grundlegender Bestandteil sowohl von B2B- (Business-to-Business) als auch von B2C- (Business-to-Consumer) Vertriebsstrategien, insbesondere für Start-ups und Unternehmen in der Wachstumsphase, die versuchen, ihre ersten zahlenden Kunden zu gewinnen oder die Nutzerakquise effizient zu skalieren.

Tiefer in das Konzept eintauchen

Die Lead-Generierung umfasst ein breites Spektrum an Taktiken und Kontaktpunkten. Traditionell ging es dabei um Kaltakquise, persönliches Networking oder Direktwerbung. Das digitale Zeitalter hat die verfügbaren Taktiken jedoch erheblich erweitert, unter anderem um:

Inbound-Marketing: Erstelle wertvolle Inhalte (wie Blogs, Whitepaper, Webinare oder Fallstudien), die Besucher auf natürliche Weise anziehen, oft mithilfe von SEO und sozialen Medien, um eine größere Reichweite zu erzielen.
Outbound-Marketing: Aktive Ansprache potenzieller Kunden durch Methoden wie E-Mail-Marketing, Direktnachrichten auf LinkedIn oder bezahlte Werbekampagnen.
Lead Magnets: Biete was Wertvolles an (z. B. kostenlose Testversionen, E-Books zum Download, Branchenberichte), um die Kontaktdaten von potenziellen Kunden zu bekommen.
Events und Webinare: Live- oder virtuelle Events veranstalten, um potenzielle Kunden zu informieren und zu begeistern, die sich durch Registrierung oder Teilnahme zu Leads entwickeln können.
Empfehlungsprogramme: Zufriedene Kunden oder Partner dazu ermutigen, neue Interessenten zu empfehlen, und sie dafür mit Anreizen belohnen.

Ein Lead wird normalerweise in ein Customer Relationship Management (CRM)-System eingespeist, wo er kategorisiert (z. B. als Marketing-Qualified Lead [MQL] oder Sales-Qualified Lead [SQL]), bewertet und durch die Vertriebspipeline begleitet wird, bis er zu einem zahlenden Kunden wird.

Bedeutung und Auswirkungen für Gründer

Die Lead-Generierung ist oft das A und O für Start-ups in der Anfangsphase und schnell wachsende Unternehmen. Sie beeinflusst direkt, wie gut ein Unternehmen:

Bau eine starke Vertriebspipeline auf.
Steigern Sie Ihr Umsatzwachstum.
Senk die Kosten für die Kundenakquise (wenn du auf Effizienz optimierst).
Zeig potenziellen Investoren, dass du auf dem richtigen Weg bist.

Für Gründer ist ein systematischer und wiederholbarer Prozess zur Lead-Generierung entscheidend, um einen Markt zu validieren, Umsatzziele zu erreichen und letztendlich das Überleben und Wachstum des Unternehmens zu sichern. Ohne einen stetigen Zufluss hochwertiger Leads können selbst die besten Produkte niemals kommerziellen Erfolg haben.

Praktische Anwendung & Beispiele

Stell dir ein SaaS-Startup vor, das Projektmanagement-Tools für Remote-Teams anbietet. Das Unternehmen könnte:

Starte einen wöchentlichen Blog, der sich mit Best Practices für Remote-Arbeit beschäftigt (Inbound-Marketing).
Biete eine herunterladbare Produktivitäts-Checkliste an, wenn Besucher ihre E-Mail-Adresse angeben (Lead Magnet).
Schalte gezielte LinkedIn-Anzeigen für Entscheidungsträger in den Bereichen Personalwesen und Betrieb (Outbound-Marketing).
Mach ein kostenloses Webinar über Remote-Teamzusammenarbeit (eventbasierte Lead-Generierung).
Ermutige Early Adopters, Kollegen zu werben, indem du Rabatte oder Belohnungen anbietest (Empfehlungsprogramm).

Jede dieser Maßnahmen ist eine Strategie zur Generierung von Leads, die dann vom Vertriebs- oder Marketingteam durch personalisierte E-Mails, Demos und Nachfassaktionen gepflegt werden, bis ein Verkauf abgeschlossen ist.

Wichtige Überlegungen und bewährte Vorgehensweisen

Definier dein ideales Kundenprofil (ICP): Du solltest genau wissen, wen du ansprechen willst, um die Qualität und Relevanz deiner Leads zu maximieren.
Nutze mehrere Kanäle: Probier verschiedene Taktiken zur Lead-Generierung aus (Inhalte, bezahlte Anzeigen, Events usw.) und optimier sie, um die maximale Reichweite und Wirkung zu erzielen.
Tracking und Analysen einrichten: Nutze UTM-Parameter, CRM-Integrationen und Conversion-Tracking, um zu sehen, welche Maßnahmen die besten Leads bringen.
Qualifiziere Leads effektiv: Bewerte und segmentiere Leads, um diejenigen zu priorisieren, die am ehesten konvertieren, und so die Vertriebseffizienz zu verbessern.
Automatisiere, wo es geht: Nutze Tools für E-Mail-Automatisierung, Chatbots und Marketing-Workflows, um die Lead-Generierung zu skalieren, ohne dabei die Personalisierung zu vernachlässigen.

Fazit

Lead-Generierung ist ein wichtiger, kontinuierlicher Wachstumsmotor für Start-ups und etablierte Unternehmen gleichermaßen. Durch das Verständnis der Zielmärkte, den strategischen Einsatz einer Kombination verschiedener Taktiken und die kontinuierliche Verfolgung der Ergebnisse können Unternehmen einen nachhaltigen Fluss von Möglichkeiten sicherstellen, um ihre Vertriebsbemühungen voranzutreiben und langfristigen Wert zu schaffen.

Brauchst du Hilfe bei der Anwendung dieses Wissens?

Vereinbare eine kostenlose 30-minütige Beratung, um mit einem erfahrenen Gründer und CTO über die Strategie, Finanzplanung und Wachstumsentwicklung deines Startups zu sprechen.

Vereinbare deine kostenlose Beratung