Mercado total accesible (TAM)

El mercado total accesible (TAM) es una métrica fundamental para las empresas y las startups que cuantifica la oportunidad de ingresos totales disponible para un producto o servicio, suponiendo una cuota de mercado del 100 % dentro de un mercado definido. Representa la demanda absoluta de una solución si fuera adoptada por todos los clientes potenciales de un segmento de mercado específico o de todo el sector en su conjunto. El TAM es un concepto estratégico al que suelen recurrir las startups en fase inicial, las empresas consolidadas y los inversores para evaluar la escala potencial, el atractivo y las perspectivas de crecimiento de los mercados antes de invertir recursos en el desarrollo de productos, el marketing o la recaudación de fondos.

El TAM es uno de los tres términos clave para medir el tamaño del mercado, junto con el mercado disponible servible (SAM) y el mercado obtenible servible (SOM). Responde a la pregunta: «¿Qué tamaño podría alcanzar este negocio si no hubiera competidores ni barreras de adopción?». Los enfoques clave para estimar el TAM incluyen:

• Enfoque descendente: utiliza investigaciones existentes del sector, informes de analistas o datos públicos para evaluar el tamaño agregado del mercado y, a continuación, reduce la estimación basándose en subsectores, regiones o segmentos de clientes relevantes.
• Enfoque ascendente: construye el TAM desde cero estimando el precio y el volumen potencial de un producto o servicio para cada segmento de clientes y, a continuación, lo escala a todo el mercado. Esto puede implicar multiplicar el número de clientes objetivo por el precio por unidad.
• Enfoque basado en la teoría del valor: se utiliza para productos novedosos o disruptivos para los que no existe un mercado comparable; el TAM se estima basándose en el valor hipotético aportado y la disposición a pagar de los clientes.

Por ejemplo, una startup B2B SaaS que vende a minoristas de comercio electrónico podría estimar el TAM multiplicando el número de comerciantes de comercio electrónico globales por el precio medio anual de suscripción a su plataforma.

El TAM es una métrica fundamental tanto para los emprendedores como para los inversores. Para las startups, el TAM:

• Informa sobre las decisiones relativas a los productos y la comercialización, destacando el límite superior del crecimiento potencial del negocio.
• Proporciona contexto para la asignación de recursos: las empresas tienen más probabilidades de atraer inversiones si el TAM es lo suficientemente grande como para prometer rendimientos desmesurados.
• Ayuda a los fundadores a priorizar a qué segmentos de clientes o zonas geográficas dirigirse primero.
• Actúa como punto de referencia para medir el progreso (cuota de mercado capturada frente al TAM).

Desde la perspectiva de un inversionista, un TAM considerable y en crecimiento indica una oportunidad de inversión que vale la pena y con un fuerte potencial alcista.

Supongamos que una empresa lanza una aplicación de asesoramiento nutricional virtual dirigida a adultos en Estados Unidos. Si hay 200 millones de adultos y la aplicación cobra 100 dólares al año, el TAM teórico sería de 200 millones x 100 dólares = 20 000 millones de dólares al año. En realidad, la startup segmentaría aún más esta población (por ejemplo, adultos interesados en la salud y el fitness) para obtener una estimación ascendente más precisa. A menudo, los fundadores presentan TAM, SAM y SOM de forma visual a los inversores para diferenciar entre el mercado total, la parte que pueden atender los recursos disponibles y el modelo de negocio de la empresa, y la cuota realista que pueden captar a corto plazo.

1. Sé realista: exagerar el TAM puede minar tu credibilidad ante los inversores. Utiliza hipótesis defendibles y fuentes de datos fiables.
2. La segmentación es importante: define claramente el mercado objetivo para evitar inflar el TAM con grupos de clientes o zonas geográficas irrelevantes.
3. Naturaleza dinámica: revisa y actualiza el TAM periódicamente a medida que evolucionen el mercado, la adecuación del producto y el panorama competitivo.
4. Triangula las estimaciones: combina metodologías descendentes, ascendentes y de teoría del valor para obtener una evaluación sólida del tamaño del mercado, especialmente en el caso de soluciones novedosas.
5. Utiliza TAM de forma estratégica: orienta la asignación de recursos, el establecimiento de prioridades y la planificación a largo plazo basándote en estimaciones del tamaño del mercado.

• Segmentación del mercado
• Estrategia de comercialización (GTM)
• Adecuación del producto al mercado
• Modelo de ingresos
• Generación de clientes potenciales

El mercado total accesible (TAM) es una métrica fundamental para las empresas emergentes que desean articular su potencial de crecimiento y para los inversores que buscan rendimientos extraordinarios. Una estimación precisa y meditada del TAM aporta disciplina a la planificación, ayuda a asegurar el capital y garantiza que todas las partes interesadas estén alineadas con las ambiciones y la estrategia a largo plazo de la empresa.