Kogu potentsiaalne turg (TAM)

Kogu potentsiaalne turg (TAM) on põhiline äri- ja idufirma näitaja, mis kvantifitseerib toote või teenuse kogu tuluvõimalusi, eeldades 100% turuosa määratletud turul. See esindab absoluutset nõudlust lahenduse järele, kui seda võtaksid kasutusele kõik potentsiaalsed kliendid konkreetses turusegmendis või kogu tööstusharus tervikuna. TAM on strateegiline kontseptsioon, millele viitavad sageli varajases staadiumis olevad idufirmad, väljakujunenud ettevõtted ja investorid, et hinnata turgude potentsiaalset ulatust, atraktiivsust ja kasvuperspektiive enne ressursside investeerimist tootearendusse, turundusse või rahastamisse.

TAM on üks kolmest peamisest turu suuruse mõõtmise mõistest, mida sageli käsitletakse koos teenindatava turu (SAM) ja teenindatava saavutatava turu (SOM) mõistetega. See vastab küsimusele: „Kui suur võiks see äri olla, kui konkurente ega kasutuselevõtu takistusi ei oleks?“ TAM-i hindamise peamised lähenemisviisid on järgmised:

• Ülevalt-alla lähenemine: kasutab olemasolevaid tööstusuuringuid, analüütikute aruandeid või avalikku teavet, et hinnata turu kogumahutavust, ning kitsendab seejärel hinnangut asjakohaste allsektorite, piirkondade või kliendisegmentide alusel.
• Alt-üles lähenemine: ehitab TAM-i üles alates nullist, hinnates toote või teenuse hinda ja potentsiaalset mahtu iga kliendisegmendi jaoks, seejärel laiendades seda kogu turule. See võib hõlmata sihtklientide arvu korrutamist ühiku hinnaga.
• Väärtusteooria lähenemine: kasutatakse uute või murranguliste toodete puhul, mille jaoks ei ole võrreldavat turgu; TAM hinnatakse hüpoteetilise väärtuse ja klientide maksmisvalmiduse põhjal.

Näiteks võiks e-kaubanduse jaemüüjatele müüv B2B SaaS-startup hinnata TAM-i, korrutades globaalsete e-kaubanduse müüjate arvu oma platvormi keskmise aastase abonementihinnaga.

TAM on oluline näitaja nii ettevõtjatele kui ka investoritele. Start-up-ettevõtete jaoks on TAM:

• Annab teavet toote ja turuleviimise otsuste tegemiseks, rõhutades potentsiaalse äri kasvu ülempiiri.
• Pakub konteksti ressursside jaotamiseks – ettevõtted on tõenäolisemalt investeeringuid ligi meelitavad, kui TAM on piisavalt suur, et lubada ülemäära suuri tootlusi.
• Aitab asutajatel seada prioriteedid, millistele kliendisegmentidele või geograafilistele piirkondadele esimesena keskenduda.
• Toimib edusammude mõõtmise võrdlusalusena (hõivatud turuosa võrreldes TAM-iga).

Investori seisukohast tähendab märkimisväärne ja kasvav TAM väärtuslikku investeerimisvõimalust, millel on tugev kasvupotentsiaal.

Oletame, et ettevõte käivitab virtuaalse toitumise juhendamise rakenduse, mis on suunatud täiskasvanutele Ameerika Ühendriikides. Kui täiskasvanuid on 200 miljonit ja rakendus maksab 100 dollarit aastas, oleks teoreetiline TAM 200 miljonit x 100 dollarit = 20 miljardit dollarit aastas. Tegelikult jagaks idufirma selle elanikkonna veelgi segmentideks (nt tervisest ja fitnessist huvitatud täiskasvanud), et saada täpsem alt-üles hinnang. Sageli esitavad asutajad investoritele visuaalselt TAM, SAM ja SOM, et eristada kogu turgu, osa, mida ettevõtte olemasolevad ressursid ja ärimudel suudavad teenindada, ning realistlikku osa, mille nad lähiajal suudavad hõivata.

1. Olge realistlikud: TAMi ülehinnang võib kahjustada usaldusväärsust investorite silmis. Kasutage põhjendatud eeldusi ja usaldusväärseid andmeallikaid.
2. Segmentatsioon on oluline: määratlege selgelt sihtturg, et vältida TAMi paisutamist ebaoluliste klientide rühmade või geograafiliste piirkondadega.
3. Dünaamilisus: vaadake TAM-i regulaarselt üle ja ajakohastage seda vastavalt turu, toote sobivuse ja konkurentsiolukorra muutustele.
4. Triangulatsioonihinnangud: kombineerige ülalt-alla, alt-üles ja väärtusteooria metoodikaid, et saada usaldusväärne turu suurus, eriti uudsete lahenduste puhul.
5. Kasutage TAM-i strateegiliselt: juhendage ressursside jaotamist, prioriteetide seadmist ja pikaajalist planeerimist turu suuruse hinnangute alusel.

• Turu segmentatsioon
• Turule sisenemise strateegia (GTM)
• Toote ja turu sobivus
• Tulude mudel
• Lead Generation

Kogu potentsiaalne turg (Total Addressable Market) on nurgakiviks olev näitaja nii idufirmadele, kes soovivad väljendada oma kasvupotentsiaali, kui ka investoritele, kes otsivad ülemäärast tulu. Täpne ja läbimõeldud TAM-hinnang toob planeerimisse distsipliini, aitab kindlustada kapitali ja tagab, et kõik sidusrühmad on ühtlustatud ettevõtte pikaajaliste ambitsioonide ja strateegiaga.