Загальний обсяг ринку (TAM)

Загальний обсяг ринку (TAM) — це базовий показник для бізнесу та стартапів, який кількісно оцінює загальний потенційний дохід від продажу продукту або послуги, припускаючи 100% частку ринку в межах визначеного ринку. Він відображає абсолютний попит на рішення, якщо його прийняли б усі потенційні клієнти в конкретному сегменті ринку або в галузі в цілому. TAM — це стратегічна концепція, на яку часто посилаються стартапи на ранній стадії розвитку, усталені компанії та інвестори для оцінки потенційного масштабу, привабливості та перспектив зростання ринків перед інвестуванням ресурсів у розробку продукту, маркетинг або збір коштів.

TAM є одним із трьох ключових термінів для оцінки розміру ринку, який часто розглядають разом із Serviceable Available Market (SAM) та Serviceable Obtainable Market (SOM). Він відповідає на питання: «Наскільки великим може стати цей бізнес, якби не було конкурентів або бар'єрів для впровадження?». Основні підходи до оцінки TAM включають:

• Підхід «зверху вниз»: використовує існуючі галузеві дослідження, аналітичні звіти або публічні дані для оцінки сукупного розміру ринку, а потім звужує оцінку на основі відповідних підсекторів, регіонів або сегментів клієнтів.
• Підхід «знизу вгору»: будує TAM з нуля, оцінюючи ціну та потенційний обсяг продукту або послуги для кожного сегмента клієнтів, а потім масштабуючи його на весь ринок. Це може передбачати множення кількості цільових клієнтів на ціну за одиницю.
• Підхід на основі теорії цінності: використовується для нових або революційних продуктів, для яких не існує порівнянного ринку; TAM оцінюється на основі гіпотетичної цінності, що надається, та готовності клієнтів платити.

Наприклад, стартап B2B SaaS, що продає свої послуги роздрібним торговцям в електронній комерції, може оцінити TAM, помноживши кількість глобальних торговців в електронній комерції на середню річну вартість передплати на свою платформу.

TAM є важливим показником як для підприємців, так і для інвесторів. Для стартапів TAM:

• Інформує про рішення щодо продукту та виходу на ринок, підкреслюючи верхню межу потенційного зростання бізнесу.
• Надає контекст для розподілу ресурсів — компанії мають більше шансів залучити інвестиції, якщо TAM є достатньо великим, щоб обіцяти надзвичайні прибутки.
• Допомагає засновникам визначити пріоритетність сегментів клієнтів або географічних регіонів, на які слід спочатку орієнтуватися.
• Виступає в якості орієнтира для оцінки прогресу (захоплена частка ринку порівняно з TAM).

З точки зору інвестора, значний і зростаючий TAM свідчить про вигідну інвестиційну можливість з великим потенціалом зростання.

Припустимо, компанія запускає віртуальний додаток для консультування з питань харчування, орієнтований на дорослих у США. Якщо в країні проживає 200 мільйонів дорослих, а додаток коштує 100 доларів на рік, теоретичний TAM становитиме 200 мільйонів x 100 доларів = 20 мільярдів доларів на рік. Насправді стартап додатково сегментує цю популяцію (наприклад, дорослі, які цікавляться здоров'ям і фітнесом), щоб отримати більш точну оцінку знизу вгору. Часто засновники візуально презентують інвесторам TAM, SAM і SOM, щоб розмежувати загальний ринок, частку, яку може обслуговувати компанія за допомогою наявних ресурсів і бізнес-моделі, та реалістичну частку, яку вони можуть захопити в найближчому майбутньому.

1. Будьте реалістичними: перебільшення TAM може підірвати довіру інвесторів. Використовуйте обґрунтовані припущення та надійні джерела даних.
2. Сегментація має значення: чітко визначте цільовий ринок, щоб уникнути завищення TAM за рахунок нерелевантних груп клієнтів або географічних регіонів.
3. Динамічний характер: регулярно переглядайте та оновлюйте TAM у міру розвитку ринку, відповідності продукту та конкурентного середовища.
4. Тріангуляція оцінок: поєднуйте методики «зверху вниз», «знизу вгору» та теорії цінності для надійної оцінки розміру ринку, особливо для нових рішень.
5. Стратегічно використовуйте TAM: керуйте розподілом ресурсів, визначенням пріоритетів та довгостроковим плануванням на основі оцінок розміру ринку.

• Сегментація ринку
• Стратегія виходу на ринок (GTM)
• Відповідність продукту ринку
• Модель доходу
• Генерація лідів

Загальний ринок збуту (TAM) є основним показником для стартапів, які прагнуть чітко визначити свій потенціал зростання, та для інвесторів, які шукають надзвичайну прибутковість. Точна, продумана оцінка TAM забезпечує дисципліну в плануванні, допомагає забезпечити капітал та гарантує, що всі зацікавлені сторони будуть узгоджені щодо довгострокових амбіцій та стратегії бізнесу.