Wie wählen wir die richtige Methode zur Berechnung des TAM aus?

Probier verschiedene Ansätze aus. Eine Top-down-Schätzung aus Analystenberichten gibt dir einen Überblick, aber du solltest sie mit einer Bottom-up-Berechnung auf Basis von Preisen, Nutzung oder Stückkosten überprüfen. Bei neuen Kategorien solltest du dich auf die Wertetheorie stützen: Schätze, wie viel Kunden heute für die Lösung des Problems bezahlen würden. Egal, für welche Methode du dich entscheidest, dokumentiere deine Annahmen, damit Investoren die Berechnung nachvollziehen können. Behandle diese Arbeit wie ein richtiges Programm. Schreib ein einseitiges Memo, in dem du Ziele, Annahmen, Kennzahlen und Verantwortliche zusammenfasst, und teil es dann mit den Abteilungen Finanzen, Produkt und Betrieb, damit alle über den Plan Bescheid wissen. Teile das nächste Quartal in 30-, 60- und 90-Tage-Meilensteine auf, liste die Abhängigkeiten für jede Phase auf und verfolge sie in einem übersichtlichen Dashboard. Wenn Risiken auftauchen, halte inne, um zu dokumentieren, was sich geändert hat und wie Entscheidungen getroffen wurden. Die Disziplin, Dinge aufzuschreiben und Feedback-Schleifen zu schließen, sorgt dafür, dass Teams auch dann aufeinander abgestimmt bleiben, wenn die Einstellung neuer Mitarbeiter zunimmt oder sich die Strategie ändert. Ein klarer Kommunikationsrhythmus verhindert Abweichungen. Kombiniere schriftliche Updates mit kurzen Stand-up-Meetings, damit alle auf dem gleichen Stand bleiben. Zusammenfassungen sollten zeigen, was sich geändert hat, was als Nächstes kommt und wie Teams Probleme eskalieren können. Eine einzige Informationsquelle hilft dabei, widersprüchliche Versionen des Plans zu vermeiden und alle auf die Ergebnisse zu fokussieren.

Wie hängt TAM mit Segmentierung zusammen?

TAM ist nur nützlich, wenn es mit einer durchdachten [Marktsegmentierung](/knowledge/market-segmentation) kombiniert wird. Unterteile den Markt in homogene Gruppen und schätze die Größe jeder Gruppe separat. So vermeidest du, dass du Kunden doppelt zählst, die dein Produkt niemals kaufen würden. Präsentiere TAM zusammen mit SAM (Serviceable Available Market, bedienbarer verfügbarer Markt) und SOM (Obtainable Market, erreichbarer Markt), um zu zeigen, wie du deine Ressourcen konzentrieren wirst. Um Schwung zu bekommen, musst du ständig kommunizieren. Veröffentliche die Gründe, Leitfäden und FAQs in deinem internen Wiki, nimm kurze Walkthrough-Videos auf und biete Sprechstunden für Manager an, die Hilfe bei der Umsetzung der Richtlinien in ihren Teams brauchen. Sammle häufig gestellte Fragen, mach daraus Vorlagen und beauftrage bestimmte Leute damit, die Materialien zu aktualisieren, wenn sich die Richtlinien ändern. Wenn du den Prozess transparent machst, gibt das den Mitarbeitern Sicherheit und reduziert den Ad-hoc-Coaching-Aufwand für Führungskräfte in stressigen Zeiten. Investiere frühzeitig in Tools. Nutze gemeinsame Arbeitsbereiche für Projektpläne, Analyse-Dashboards für KPIs und einfache Automatisierung, um sich wiederholende Aufgaben zu vermeiden. Erstelle Runbooks für häufige Szenarien und verwalte sie in verschiedenen Versionen, damit Audits einfach sind. Tools sind eine Investition, aber sie bewahren das institutionelle Gedächtnis, wenn Mitarbeiter ihre Rollen wechseln oder das Unternehmen doppelt so groß wird.

Wie halten wir TAM auf dem neuesten Stand, wenn sich das Geschäft weiterentwickelt?

Überprüfe den TAM jährlich oder immer dann, wenn du neue Regionen erschließt, neue Produktlinien einführst oder die Preise änderst. Aktualisiere die Analyse mit den neuesten Nutzungsdaten, Preisexperimenten und Kundenfeedback. Wenn sich der TAM erweitert, weil du benachbarte Anwendungsfälle erschlossen hast, erkläre, wie sich dies auf deine [Go-to-Market-Strategie (GTM)] auswirkt. Kombinier die Strategie mit Instrumenten. Leg die wichtigsten Kennzahlen fest, die zeigen, dass die Initiative funktioniert, integrier sie in dein BI-System und überprüf sie in denselben Besprechungsintervallen wie Umsatz- oder Vorfallberichte. Wenn die Zahlen abweichen, mach strukturierte Rückblicke, um rauszufinden, ob das Problem bei den Mitarbeitern, den Tools oder der Priorisierung liegt. Wenn du die Lücke zwischen Daten und Entscheidungen schließt, bleibt die Initiative für die Führungskräfte und den Vorstand glaubwürdig. Mach Retrospektiven zur Gewohnheit. Lade nach großen Projekten Leute aus verschiedenen Abteilungen ein, um zu besprechen, was sie überrascht hat, welche Signale übersehen wurden und wie die Ressourcenverteilung war. Verwandle diese Notizen in konkrete Verbesserungen – neue Dashboards, überarbeitete Einstellungspläne, aktualisierte Onboarding-Module. Durch ständige Verbesserungen wird sichergestellt, dass das Playbook zusammen mit dem Unternehmen wächst.

Kann Data Science dabei helfen, TAM-Schätzungen zu verfeinern?

Ja. Nutze firmografische und verhaltensbezogene Daten, um Modelle zu erstellen, die vorhersagen, wie viele Unternehmen zu deinem ICP passen und wie viel sie ausgeben würden. Übernimm Governance-Praktiken aus Initiativen im Bereich [KI und maschinelles Lernen](/ai-ml): Verfolge Datenquellen, überprüfe Ergebnisse und halte die Menschen auf dem Laufenden. Datengestützte TAM-Schätzungen sind glaubwürdiger als einfache Tabellenkalkulationen. Die Ressourcen sind genauso wichtig wie die Ideen. Schreib auf, welche Rollen gebraucht werden, wie viel Zeit nötig ist und wie viel Geld für Tools oder externe Partner benötigt wird. Besprich den Plan mit der Personalabteilung und dem Recruiting, damit die Personalanträge mit deinem Einstellungsplan übereinstimmen. Wenn es Lücken gibt, überleg dir, ob du die Initiative verlangsamen, Leute aus einem anderen Team ausleihen oder Berater hinzuziehen willst. Wenn du klar sagst, wie viel Kapazität vorhanden ist, vermeidest du Burnout und stellst sicher, dass das Unternehmen in Arbeit investiert, die die Mission wirklich unterstützt. Eine konsequente Umsetzung sorgt dafür, dass Initiativen verantwortungsvoll umgesetzt werden. Leg die konkreten Entscheidungen fest, die du treffen willst, liste die erforderlichen Daten auf und leg Fristen für die Vorab-Lektüre fest, damit sich die Meetings auf Maßnahmen statt auf Zusammenfassungen konzentrieren können. Ermutige zu Meinungsverschiedenheiten und dokumentiere ungelöste Fragen, damit nichts unter den Tisch fällt. Wenn Experimente scheitern, veröffentliche die gewonnenen Erkenntnisse, damit zukünftige Teams die gleichen Fehler vermeiden können.

Wie sollen wir TAM gegenüber Investoren oder dem Vorstand kommunizieren?

Fang mit der Gesamtzahl an und geh dann die Annahmen und unterstützenden Daten durch. Zeig, wie TAM die Produkt-Roadmap, die Planung der Vertriebskapazitäten und den Kapitalbedarf beeinflusst. Investoren wollen Ambitionen sehen, aber noch wichtiger ist ihnen ein diszipliniertes Denken. Ein transparentes TAM-Modell schafft Vertrauen und setzt Erwartungen für zukünftiges Wachstum. Denk an die Leute außerhalb deines Unternehmens. Investoren, Wirtschaftsprüfer und strategische Partner fragen oft, wie du diesen Teil des Geschäfts handhabst. Also behalt die Erklärungen dazu, was sich geändert hat, warum das wichtig war und wie du darauf reagiert hast. Füge Vorher-Nachher-Schnappschüsse, wichtige Erkenntnisse und nächste Schritte hinzu. Mit der Zeit werden diese Infos zu einer fertigen Geschichte, die bei zukünftigen Finanzierungen, Due-Diligence-Prüfungen und Führungswechseln helfen kann. Ein klarer Kommunikationsrhythmus verhindert Abweichungen. Kombinier schriftliche Updates mit kurzen Stand-up-Meetings, damit alle auf dem gleichen Stand bleiben. In Zusammenfassungen sollte klar werden, was sich geändert hat, was als Nächstes kommt und wie Teams Probleme melden können. Eine einheitliche Informationsquelle reduziert widersprüchliche Versionen des Plans und sorgt dafür, dass alle auf die Ergebnisse fokussiert bleiben.

Gesamtmarktpotenzial (TAM)

15. Januar 2025•5 Min.

Einführung und Kerndefinition

Der Total Addressable Market (TAM) ist eine grundlegende Kennzahl für Unternehmen und Start-ups, die das gesamte Umsatzpotenzial eines Produkts oder einer Dienstleistung quantifiziert, wobei von einem Marktanteil von 100 % innerhalb eines definierten Marktes ausgegangen wird. Er stellt die absolute Nachfrage nach einer Lösung dar, wenn diese von allen potenziellen Kunden in einem bestimmten Marktsegment oder in der gesamten Branche angenommen würde. TAM ist ein strategisches Konzept, auf das Start-ups in der Frühphase, etablierte Unternehmen und Investoren häufig zurückgreifen, um das potenzielle Volumen, die Attraktivität und die Wachstumsaussichten von Märkten zu bewerten, bevor sie Ressourcen in die Produktentwicklung, das Marketing oder die Kapitalbeschaffung investieren.

Tiefer in das Konzept eintauchen

TAM ist einer von drei wichtigen Begriffen zur Marktgröße, die oft zusammen mit Serviceable Available Market (SAM) und Serviceable Obtainable Market (SOM) betrachtet werden. Er beantwortet die Frage: „Wie groß könnte dieses Geschäft werden, wenn es keine Konkurrenten oder Einstiegshürden gäbe?“ Wichtige Ansätze zur Schätzung des TAM sind:

Top-Down-Ansatz: Nutzt vorhandene Branchenstudien, Analystenberichte oder öffentliche Daten, um die Gesamtmarktgröße zu schätzen, und grenzt die Schätzung dann anhand relevanter Teilsektoren, Regionen oder Kundensegmente ein.
Bottom-up-Ansatz: Baut den TAM von Grund auf auf, indem der Preis und das potenzielle Volumen eines Produkts oder einer Dienstleistung für jedes Kundensegment geschätzt und dann auf den gesamten Markt hochgerechnet werden. Dazu kann die Multiplikation der Anzahl der Zielkunden mit dem Preis pro Einheit gehören.
Wertetheorie-Ansatz: Wird für neue oder disruptive Produkte verwendet, für die es keinen vergleichbaren Markt gibt; TAM wird auf der Grundlage des hypothetischen Wertes und der Zahlungsbereitschaft der Kunden geschätzt.

Ein B2B-SaaS-Startup, das an E-Commerce-Händler verkauft, könnte beispielsweise den TAM schätzen, indem es die Anzahl der globalen E-Commerce-Händler mit dem durchschnittlichen jährlichen Abonnementpreis für seine Plattform multipliziert.

Bedeutung und Auswirkungen für Gründer

TAM ist ein wichtiger Maßstab für Unternehmer und Investoren. Für Start-ups gilt: TAM:

Unterstützt Produkt- und Markteinführungsentscheidungen, indem die Obergrenze des potenziellen Geschäftswachstums aufgezeigt wird.
Bietet einen Kontext für die Ressourcenzuteilung – Unternehmen ziehen eher Investitionen an, wenn der TAM groß genug ist, um überdurchschnittliche Renditen zu versprechen.
Hilft Gründern dabei, zu entscheiden, welche Kundensegmente oder Regionen sie zuerst ansprechen wollen.
Dient als Maßstab für die Fortschrittsmessung (erfasster Marktanteil im Vergleich zum TAM).

Aus Sicht eines Investors zeigt ein großer und wachsender TAM, dass es sich um eine lohnende Investitionsmöglichkeit mit starkem Aufwärtspotenzial handelt.

Praktische Anwendung & Beispiele

Angenommen, ein Unternehmen bringt eine virtuelle Ernährungscoaching-App für Erwachsene in den USA auf den Markt. Bei 200 Millionen Erwachsenen und einem Jahresbeitrag von 100 Dollar für die App würde der theoretische TAM 200 Millionen x 100 Dollar = 20 Milliarden Dollar pro Jahr betragen. In der Praxis würde das Start-up diese Bevölkerungsgruppe weiter segmentieren (z. B. Erwachsene, die sich für Gesundheit und Fitness interessieren), um eine genauere Bottom-up-Schätzung zu erhalten. Oft zeigen Gründer Investoren TAM, SAM und SOM, um den Gesamtmarkt, den Teil, den das Unternehmen mit seinen Ressourcen und seinem Geschäftsmodell bedienen kann, und den realistischen Anteil, den sie kurzfristig erreichen können, zu unterscheiden.

Wichtige Überlegungen und bewährte Vorgehensweisen

Sei realistisch: Eine übertriebene Darstellung des TAM kann die Glaubwürdigkeit gegenüber Investoren untergraben. Verwende vertretbare Annahmen und zuverlässige Datenquellen.
Segmentierung ist wichtig: Leg den Zielmarkt klar fest, damit der TAM nicht durch irrelevante Kundengruppen oder Regionen aufgebläht wird.
Dynamischer Charakter: Überprüfe und aktualisiere TAM regelmäßig, da sich der Markt, die Produktpassung und das Wettbewerbsumfeld weiterentwickeln.
Schätzungen triangulieren: Kombinieren Sie Top-down-, Bottom-up- und Wertetheorie-Methoden für eine robuste Marktgröße, insbesondere für neuartige Lösungen.
Setze TAM strategisch ein: Richte dich bei der Zuweisung von Ressourcen, der Priorisierung und der langfristigen Planung nach den Schätzungen zur Marktgröße.

Fazit

Der Total Addressable Market (TAM) ist eine wichtige Kennzahl für Start-ups, die ihr Wachstumspotenzial verdeutlichen wollen, und für Investoren, die überdurchschnittliche Renditen anstreben. Eine genaue und durchdachte TAM-Schätzung sorgt für Disziplin bei der Planung, hilft bei der Kapitalbeschaffung und stellt sicher, dass alle Beteiligten sich über die langfristigen Ziele und die Strategie des Unternehmens einig sind.

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