Come possiamo calcolare il margine lordo con un livello di dettaglio che sia davvero utile?

Inizia dividendo le entrate e il COGS nelle stesse dimensioni: linea di prodotti, regione, tipo di contratto e gruppo di clienti. Assegna ogni fattore di costo (hosting, evasione degli ordini, assistenza, commissioni dei partner) a uno specifico SKU o segmento, quando possibile. Se questo non è fattibile, distribuisci i costi utilizzando un fattore coerente, come l'utilizzo o il numero di dipendenti. Quindi abbina il margine lordo all'[economia unitaria](/knowledge/unit-economics) in modo che l'azienda possa vedere quali segmenti generano un contributo positivo al netto dei costi diretti. Questa granularità impedisce alla leadership di fare affidamento su margini misti che nascondono offerte poco performanti. Le risorse sono importanti quanto le idee. Scrivi i ruoli necessari, le ore di lavoro e il budget per gli strumenti o i partner esterni. Condividi il piano con le risorse umane e il reparto reclutamento, così le richieste di personale saranno in linea con il tuo piano di assunzioni. Se ci sono dei buchi, decidi se rallentare l'iniziativa, prendere in prestito talenti da un altro team o coinvolgere dei consulenti. Essere chiari sulle capacità evita il burnout e fa sì che l'azienda investa in attività che supportano davvero la missione.

Quali sono le leve che di solito fanno salire più velocemente il margine lordo?

Affronta entrambi i lati della questione. Per quanto riguarda i costi, rinegozia i contratti con i fornitori, investi nell'automazione e riduci i punti di contatto manuali che fanno salire i costi di evasione degli ordini o di assistenza. Per quanto riguarda le entrate, raggruppa le funzionalità o introduci livelli premium che aumentino il prezzo medio di vendita senza aggiungere costi equivalenti. Crea un "consiglio sui margini" ricorrente in cui i reparti finanziario, operativo e di prodotto esaminino le prestazioni dei fornitori, gli SLA e le scelte relative alla roadmap che influiscono sulla struttura dei costi. Non appena quantifichi i risparmi, fissali aggiornando le politiche di approvvigionamento in modo che i costi non tornino a salire. Ricordati del pubblico esterno. Investitori, revisori e partner strategici spesso chiedono come gestisci questo aspetto dell'attività, quindi conserva gli aggiornamenti narrativi che spiegano cosa è cambiato, perché era importante e come hai reagito. Includi istantanee prima e dopo, lezioni chiave e passi successivi. Nel tempo, questi artefatti diventano una storia pronta all'uso che supporta la raccolta di fondi futura, la due diligence e le transizioni di leadership. Essere precisi nell'esecuzione aiuta a rendere le iniziative più responsabili. Metti nero su bianco le decisioni che pensi di prendere, fai una lista dei dati che servono e fissa delle scadenze per leggere le cose in anticipo, così le riunioni si concentrano sull'azione invece che sul riassunto. Incoraggia il dissenso e scrivi le domande senza risposta, così non si perde niente. Quando gli esperimenti falliscono, condividi quello che hai imparato, così i team futuri non rifanno gli stessi errori.

In che modo il margine lordo dovrebbe influenzare la strategia di prezzo e confezionamento?

Considera i dati sui margini come un input per ogni esperimento di determinazione dei prezzi. Quando valuti un nuovo livello, modella come le funzionalità aggiuntive cambiano il COGS: integrazioni extra potrebbero aumentare i ticket di assistenza o richiedere una maggiore potenza di calcolo. Inserisci queste ipotesi nel tuo [modello di reddito](/knowledge/revenue-model) ed evidenzia i periodi di recupero dell'investimento per ogni livello. Durante le revisioni dei prezzi, insisti su un'analisi dell'impatto sul margine lordo, in modo che il team non si concentri eccessivamente sulla crescita del fatturato a scapito della redditività. Inserisci dei feedback loop. Dopo ogni traguardo, chiedi ai team coinvolti cosa hanno trovato confuso e cosa ha aiutato a fare progressi. Usa queste informazioni per migliorare la checklist, la formazione e i percorsi di escalation. Incoraggia i capi a dare l'esempio durante le riunioni con tutti e a mettere in evidenza i team che hanno fatto un buon lavoro. Il riconoscimento rafforza le abitudini che vuoi e mostra ai nuovi assunti come dovrebbe essere l'eccellenza operativa nella pratica. Una comunicazione forte aiuta a evitare confusione. Abbina gli aggiornamenti scritti a brevi riunioni in piedi, così chi legge e chi parla restano sulla stessa lunghezza d'onda. I riassunti dovrebbero mettere in evidenza cosa è cambiato, cosa succederà dopo e come i team possono segnalare eventuali ostacoli. Avere un'unica fonte di verità aiuta a ridurre le versioni contrastanti del piano e fa sì che tutti si concentrino sui risultati.

In che modo il margine lordo si collega alla pianificazione della liquidità e alla durata finanziaria?

Il margine lordo determina quanto denaro rimane per finanziare il personale, il marketing e la ricerca e sviluppo. Quando i margini migliorano, ogni dollaro di fatturato aumenta la [Runway](/knowledge/runway); quando diminuiscono, l'azienda deve raccogliere più capitali o rallentare la spesa. Crea un modello di scenario che mostri come una variazione di cinque punti del margine influisca sul consumo di liquidità. Condividilo con il consiglio di amministrazione in modo che capiscano perché i progetti sui margini meritano la stessa priorità della crescita delle vendite. Inoltre, prepara la leadership a reagire rapidamente se shock nella catena di approvvigionamento o picchi dei costi del cloud minacciano i margini. Considera questo lavoro come un programma serio. Scrivi un promemoria di una pagina che riassuma obiettivi, ipotesi, metriche e responsabili, poi condividilo con i reparti finanziario, prodotti e operativo, così tutti conosceranno il piano. Dividi il prossimo trimestre in checkpoint di 30-60-90 giorni, elenca le dipendenze per ogni fase e tienile d'occhio in un dashboard visibile. Quando ci sono dei rischi, fermati per documentare cosa è cambiato e come sono state prese le decisioni. La disciplina di scrivere le cose e chiudere i cicli di feedback mantiene i team allineati anche quando le assunzioni accelerano o la strategia cambia.

Come dovremmo presentare il margine lordo agli investitori e ai consulenti?

Fai vedere un dashboard con le tendenze passate, le previsioni future e le iniziative che influenzano ogni voce. Suddividi i margini per prodotto o unità aziendale, così gli investitori possono capire dove stanno dando i loro frutti gli sforzi per migliorare l'efficienza. Aggiungi commenti sugli impatti una tantum (come le svalutazioni delle scorte) rispetto ai miglioramenti strutturali. Quando condividi il piano, assegna responsabili e scadenze a ogni iniziativa, così gli stakeholder capiscono cosa c'è dietro i numeri. Il momentum dipende da una comunicazione costante. Pubblica le motivazioni, i playbook e le FAQ nel tuo wiki interno, registra brevi video tutorial e organizza orari di ricevimento aperti per i manager che hanno bisogno di aiuto per applicare le linee guida ai loro team. Raccogli le domande che si ripetono, trasformale in modelli e assegna dei responsabili per aggiornare i materiali man mano che le politiche evolvono. Rendere il processo trasparente dà fiducia ai dipendenti e riduce la quantità di coaching ad hoc che la leadership deve fornire durante i periodi di maggiore attività. Investi presto negli strumenti. Usa spazi di lavoro condivisi per i piani di progetto, dashboard di analisi per i KPI e automazione leggera per eliminare le attività ripetitive. Crea runbook per scenari comuni e mantienili versionati in modo che gli audit siano facili. Gli strumenti sono un investimento, ma preservano la memoria istituzionale quando le persone cambiano ruolo o l'azienda raddoppia le sue dimensioni.

Margine lordo

15 gennaio 2025•5 min

Introduzione e definizione di base

Il margine lordo è un indicatore finanziario fondamentale che le aziende e le startup usano per capire quanto sono efficienti le loro attività principali. È la differenza tra i ricavi e il costo delle merci vendute (COGS) e di solito si esprime come percentuale dei ricavi. Il margine lordo ti dice in pratica quanto ti resta dalle vendite dopo aver pagato i costi diretti di produzione, prima di considerare altre spese operative come marketing, stipendi amministrativi o affitto. In teoria, il margine lordo si calcola così: Margine lordo = (Entrate - Costo delle merci vendute) / Entrate x 100%

Approfondimento del concetto

Il margine lordo si concentra solo sui costi diretti legati alla produzione di un prodotto o alla fornitura di un servizio, come materie prime, manodopera diretta e costi di produzione. Non include altre spese come quelle di vendita e marketing, sviluppo del prodotto o spese generali amministrative. Isolando i costi diretti, il margine lordo dà una misura chiara della redditività di base delle attività principali di un'azienda. Un margine lordo più alto vuol dire che un'azienda può fare un sacco di soldi con le sue attività principali, e questo aiuta a coprire altri costi fissi e variabili. Ogni settore ha i suoi standard di margine lordo: le aziende di software, per esempio, di solito hanno margini lori molto più alti rispetto alle aziende manifatturiere, perché il costo per fornire un'unità in più a un cliente è davvero basso.

Importanza e implicazioni per i fondatori

Capire il margine lordo è fondamentale per i fondatori e i leader aziendali perché:

Informa la strategia di prezzo: margini alti o bassi possono far capire se un'azienda ha spazio per cambiare i prezzi o deve migliorare la sua struttura dei costi.
Valuta lo stato di salute del modello di business: margini lordi bassi che continuano a esserci potrebbero indicare problemi di fondo nell'approvvigionamento, nei prezzi o nella differenziazione competitiva.
Aiuta nell'analisi competitiva: confrontare i margini lordi all'interno di un settore può far emergere vantaggi in termini di costi o punti deboli.
Influisce sulla percezione degli investitori: molti investitori guardano attentamente al margine lordo come indicatore della redditività scalabile. Le aziende con margini bassi sono spesso viste come ad alto rischio.
Guida l'allocazione delle risorse: margini lordi elevati offrono maggiore flessibilità per investire in vendite, marketing e ricerca e sviluppo.

Applicazioni pratiche ed esempi

Immagina che una startup di abbigliamento DTC (direct-to-consumer) faccia 500.000 dollari di vendite trimestrali e spenda 300.000 dollari per produrre e spedire i capi (COGS). Il margine lordo sarebbe: ($500.000 - $300.000) / $500.000 = 0,40, ovvero un margine lordo del 40%. Questo vuol dire che per ogni dollaro di vendite, 0,40 $ restano per coprire altri costi e contribuire al profitto. Confronto: un'azienda SaaS con 100.000 dollari di entrate mensili ricorrenti e solo 15.000 dollari di costi per server e assistenza ha un margine lordo dell'85%. Questo riflette il basso costo della fornitura di licenze software aggiuntive rispetto a un prodotto fisico.

Considerazioni chiave e buone pratiche

Controlla regolarmente: dai un'occhiata al margine lordo ogni mese o ogni trimestre per cogliere subito eventuali tendenze negative.
Fai un confronto con il tuo settore: punta a margini lordi che siano competitivi per il tuo settore.
Gestisci bene i costi di produzione: negozia i contratti con i fornitori, semplifica la produzione e ottimizza le catene di approvvigionamento per migliorare i margini.
Evita il margine di profitto: stai attento alle guerre dei prezzi o alle strategie di sconto che col tempo riducono il margine di profitto.
Capisci i margini misti: se vendi più prodotti o servizi, tieni d'occhio i margini per linea per capire cosa fa andare bene le cose in generale.
Comunica in modo chiaro: assicurati che i calcoli del margine lordo non includano voci non relative al costo del venduto, così gli investitori e il team avranno informazioni precise.

Conclusione

Il margine lordo è un indicatore fondamentale per capire come va un'azienda e quanto può crescere. Capirlo bene aiuta i fondatori a decidere i prezzi, ottimizzare la produzione e attirare gli investitori. In fin dei conti, un margine lordo alto è spesso un ingrediente necessario, anche se non basta, per il successo a lungo termine di una startup.

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