Come fanno di solito gli investitori in fase iniziale a decidere il valore?

All'inizio, gli investitori valutano le dimensioni del mercato, la qualità del team, la trazione e gli accordi simili. Spesso usano metodi di valutazione o calcoli di venture capital invece dei tradizionali modelli DCF. Prepara una narrazione difendibile che colleghi le tappe fondamentali a specifiche inflessioni di valore e intervalli di riferimento da round simili nella tua area geografica. Quando un round include una [valutazione pre-money](/knowledge/pre-money-valuation), assicurati che tutti siano d'accordo sul fatto che il pool di opzioni sia conteggiato prima o dopo il money. Ricordati del pubblico esterno. Investitori, revisori e partner strategici spesso chiedono come gestisci questo aspetto dell'attività, quindi conserva gli aggiornamenti narrativi che spiegano cosa è cambiato, perché era importante e come hai reagito. Includi istantanee prima e dopo, lezioni chiave e passi successivi. Nel tempo, questi artefatti diventano una storia già pronta che supporta la raccolta di fondi futura, la due diligence e le transizioni di leadership. Rendi le retrospettive un'abitudine. Dopo grandi sforzi, invita i leader interfunzionali a parlare di cosa li ha sorpresi, quali segnali sono stati persi e come sono state gestite le risorse. Trasforma queste note in miglioramenti concreti: nuovi dashboard, piani di assunzione rivisti, moduli di inserimento aggiornati. Il miglioramento continuo fa sì che il playbook cresca insieme all'azienda.

Come possono i fondatori influenzare la valutazione oltre i semplici parametri di fatturato?

Mostra chiaramente l'economia dell'unità, un percorso plausibile verso la redditività e un vantaggio competitivo. Mostra indicatori importanti come la fidelizzazione della clientela o la qualità della pipeline aziendale. Gli investitori apprezzano la disciplina operativa, non solo la crescita dei ricavi. Quando parli del round, collega la valutazione a come il capitale accelererà il raggiungimento degli obiettivi; questo fa vedere la valutazione come una cosa che dipende da un'esecuzione credibile piuttosto che da puro ottimismo. Inserisci dei feedback. Dopo ogni traguardo, chiedi ai team coinvolti cosa li ha confusi e cosa li ha aiutati a fare progressi. Usa queste informazioni per migliorare la checklist, la formazione e i percorsi di escalation. Incoraggia i capi a dare l'esempio durante le riunioni con tutti e a mettere in evidenza i team che hanno fatto un buon lavoro. Il riconoscimento rafforza le abitudini che vuoi e mostra ai nuovi assunti come dovrebbe essere l'eccellenza operativa nella pratica. Essere precisi nell'esecuzione aiuta a rendere le iniziative più responsabili. Metti nero su bianco le decisioni che pensi di prendere, fai una lista dei dati che servono e fissa delle scadenze per leggere le cose in anticipo, così le riunioni si concentrano sull'azione invece che sul riassunto. Incoraggia il dissenso e scrivi le domande senza risposta, così non si perde niente. Quando gli esperimenti falliscono, condividi quello che hai imparato, così i team futuri non rifanno gli stessi errori.

Come funzionano le clausole di valutazione con i term sheet?

La valutazione è solo una parte del [Term Sheet](/knowledge/term-sheet). Le clausole di protezione, le preferenze di liquidazione e il controllo del consiglio di amministrazione possono rendere una valutazione "elevata" molto meno interessante se l'economia è fortemente sbilanciata a favore degli investitori. Modella scenari di uscita con diverse valutazioni per vedere come le preferenze influiscono sul tuo guadagno. Negozia in modo completo, così non scambi la governance o la flessibilità a lungo termine per un numero da prima pagina. Considera questo lavoro come un programma serio. Scrivi un promemoria di una pagina che riassuma obiettivi, ipotesi, metriche e responsabili, poi condividilo con i reparti finanza, prodotto e operazioni, così tutti conoscono il piano. Dividi il prossimo trimestre in checkpoint di 30-60-90 giorni, elenca le dipendenze per ogni fase e tienile sotto controllo in un dashboard visibile. Quando emergono dei rischi, fermati per documentare cosa è cambiato e come sono state prese le decisioni. La disciplina di mettere tutto per iscritto e chiudere i cicli di feedback mantiene i team allineati anche quando le assunzioni accelerano o la strategia cambia. Una comunicazione forte aiuta a evitare confusione. Abbina gli aggiornamenti scritti a brevi riunioni in piedi, così chi legge e chi parla restano sulla stessa lunghezza d'onda. I riassunti dovrebbero mettere in evidenza cosa è cambiato, cosa succederà dopo e come i team possono segnalare eventuali ostacoli. Avere un'unica fonte di verità riduce le versioni contrastanti del piano e fa sì che tutti si concentrino sui risultati.

Come possiamo giustificare la valutazione nei settori regolamentati o fintech?

Le aziende regolamentate spesso devono affrontare cicli di vendita più lunghi e costi di conformità più elevati, quindi gli investitori esaminano i margini e i rischi in modo più aggressivo. Concentrati sulla trazione con le banche, sulle licenze ottenute e sui controlli dei rischi simili a quelli utilizzati nei programmi [Fintech Innovation](/fintech). Metti in evidenza le partnership, le approvazioni normative e la proprietà intellettuale difendibile: questi elementi riducono il rischio percepito e supportano valutazioni più solide. Il momentum dipende da una comunicazione costante. Pubblica le motivazioni, i playbook e le FAQ nel tuo wiki interno, registra brevi video tutorial e organizza orari di ricevimento aperti per i manager che hanno bisogno di aiuto per applicare le linee guida ai loro team. Raccogli le domande che si ripetono, trasformale in modelli e assegna dei responsabili per aggiornare i materiali man mano che le politiche evolvono. Rendere il processo trasparente dà fiducia ai dipendenti e riduce la quantità di coaching ad hoc che la leadership deve fornire durante i periodi di maggiore attività. Investi presto negli strumenti. Usa spazi di lavoro condivisi per i piani di progetto, dashboard di analisi per i KPI e automazione leggera per eliminare le attività ripetitive. Crea runbook per scenari comuni e mantienili aggiornati in modo che gli audit siano facili. Gli strumenti sono un investimento, ma conservano la memoria istituzionale quando le persone cambiano ruolo o l'azienda raddoppia le sue dimensioni.

Quali sono i rischi di un'ottimizzazione eccessiva ai fini della valutazione?

Le valutazioni gonfiate mettono pressione per ottenere una crescita irrealistica e aumentano la possibilità di down round, che danneggiano il morale e la fiducia degli investitori. Inoltre, riducono il numero di futuri investitori che pensano di poter ottenere i rendimenti desiderati. Punta a una valutazione che puoi raggiungere entro 12-18 mesi, invece di cercare l'offerta più alta a tutti i costi. Abbina la strategia alla strumentazione. Definisci le metriche fondamentali che dimostrano l'efficacia dell'iniziativa, implementale nel tuo stack BI e rivedile con la stessa cadenza delle riunioni dedicate ai rapporti sulle entrate o sugli incidenti. Quando i numeri cambiano, esegui retrospettive strutturate per capire se il problema riguarda il talento, gli strumenti o la definizione delle priorità. Chiudere il cerchio tra dati e processo decisionale mantiene credibile l'impegno agli occhi dei dirigenti e del consiglio di amministrazione. Rendi le retrospettive un'abitudine. Dopo grandi sforzi, invita i leader interfunzionali a parlare di cosa li ha sorpresi, quali segnali sono stati persi e come sono state gestite le risorse. Trasforma queste note in miglioramenti concreti: nuovi dashboard, piani di assunzione rivisti, moduli di inserimento aggiornati. Il miglioramento continuo fa sì che il playbook cresca insieme all'azienda.

Valutazione

15 gennaio 2025•5 min

Introduzione e definizione di base

La valutazione è il processo di determinazione del valore attuale o previsto di un'azienda o di una società, solitamente espresso in termini monetari. Per le startup e le aziende in fase di crescita, la valutazione è un concetto fondamentale, alla base delle trattative tra fondatori, investitori e acquirenti. Serve come base per la raccolta di fondi, l'allocazione del capitale e la comprensione delle prestazioni e delle prospettive future dell'azienda. La valutazione può essere effettuata in varie fasi del ciclo di vita di un'azienda (pre-seed, fase iniziale, pre-IPO, acquisizione) e influisce direttamente sulla quantità di capitale azionario dell'azienda scambiata per gli investimenti durante i round di finanziamento.

Approfondimento del concetto

La valutazione in una startup è spesso più un'arte che una scienza, perché ci sono pochi dati finanziari, non si sa bene come il mercato reagirà e si deve contare su previsioni per il futuro. Ci sono due tipi principali:

Valutazione pre-money: il valore dell'azienda appena prima di un round di finanziamento.
Valutazione post-money: il valore dopo che è stato aggiunto nuovo capitale, tipo, valutazione pre-money + importo dell'investimento = valutazione post-money.

Per valutare le startup e le aziende si usano diversi metodi chiave:

Analisi delle società comparabili: guarda le valutazioni di società simili quotate in borsa nello stesso settore o con modelli di business simili, usando multipli come il rapporto prezzo/utili o EV/EBITDA.
Transazioni precedenti: guarda i prezzi pagati per aziende simili in recenti acquisizioni o investimenti.
Flusso di cassa scontato (DCF): calcola i flussi di cassa futuri e li sconta al valore attuale per capire quanto vale l'azienda oggi.
Metodo del capitale di rischio: stima il valore di uscita, lo attualizza in base al rendimento richiesto dagli investitori e calcola il valore attuale.
Metodi basati su schede di valutazione/liste di controllo: utili per le startup in fase iniziale, questi approcci valutano fattori come le dimensioni del mercato, la forza del team e il prodotto per fare un confronto con operazioni simili.

Importanza e implicazioni per i fondatori

La valutazione influenza in modo fondamentale ogni aspetto della raccolta di fondi e della partecipazione azionaria delle startup. Una valutazione più alta può permettere ai fondatori di cercare più capitale cedendo meno azioni, ma crea anche aspettative più alte per la crescita futura. Una valutazione più bassa può diluire di più i fondatori, ma potrebbe rendere più facili i round di finanziamento successivi e il raggiungimento degli obiettivi di performance. Le implicazioni principali includono:

Decidi quale percentuale dell'azienda va a ciascun investitore in un round di finanziamento.
Influenza sulle concessioni di stock option ai dipendenti e sulle strutture di incentivazione complessive del team.
Influenzare l'idea che la gente ha dell'azienda sul mercato e tra i futuri investitori.
Influenzare il risultato in scenari di acquisizione o persino il prezzo di IPO.

Applicazioni pratiche ed esempi

Immagina che una startup stia raccogliendo 2 milioni di dollari in un round di finanziamento seed. Se gli investitori e i fondatori si mettono d'accordo su una valutazione pre-money di 8 milioni di dollari, la valutazione post-money sarà di 10 milioni di dollari. Gli investitori ricevono 2 milioni di dollari/10 milioni di dollari = il 20% dell'azienda. Se invece i fondatori negoziano una valutazione pre-money di 4 milioni di dollari, lo stesso investimento porterebbe a un post-money di 6 milioni di dollari e gli investitori possederebbero il 33% dell'azienda. All'inizio, le valutazioni potrebbero basarsi più su cose non tangibili (come la reputazione dei fondatori, il potenziale del prodotto o le dimensioni del mercato) che su risultati finanziari concreti, sottolineando l'importanza dei fattori qualitativi oltre a quelli quantitativi.

Considerazioni chiave e buone pratiche

Sii realistico: le valutazioni gonfiate nei primi round possono creare problemi nella raccolta fondi in seguito ("down round"), danneggiando il morale e la reputazione del team.
Conosci le regole: cerca prefissi come "pre-seed", "seed", "Serie A" per capire le valutazioni tipiche per la tua fase/posizione/settore.
Negozia con attenzione: cerca di capire come la valutazione si collega alla diluizione, ai diritti degli investitori, alle preferenze di liquidazione e altro ancora.
Capire la diluizione: ogni round può diluire gli azionisti esistenti; modella questi impatti su più round.
Allineati con le tappe fondamentali della crescita: punta a valutazioni che riflettano le tappe fondamentali realmente raggiunte, come il lancio di prodotti, la trazione di mercato o i benchmark di fatturato.
Chiedi un parere professionale: lavora con avvocati, commercialisti o banchieri d'investimento esperti per mettere insieme accordi equi e sostenibili.

Conclusione

La valutazione è un concetto fondamentale per le startup, che influenza tutto, dalle trattative con gli investitori alle prospettive di crescita futura. Capire le dinamiche e le ragioni alla base della valutazione non solo aiuta i fondatori a negoziare condizioni migliori, ma contribuisce anche a mantenere il controllo strategico sul futuro dell'azienda. Affrontando la valutazione in modo trasparente e analitico, i fondatori possono ottenere risultati positivi per sé stessi, i loro team e i loro investitori.

Hai bisogno di aiuto per mettere in pratica queste conoscenze?

Prenota una consulenza gratuita di 30 minuti per parlare della strategia, della pianificazione finanziaria e della crescita della tua startup con un fondatore esperto e un CTO.

Prenota la tua consulenza gratuita