Общий доступный рынок (TAM)

Total Addressable Market (TAM) - это базовая метрика бизнеса и стартапа, которая количественно оценивает общую возможность получения дохода, доступную для продукта или услуги, при условии 100% доли рынка на определенном рынке. Он представляет собой абсолютный спрос на решение, если оно было принято каждым потенциальным клиентом в определенном сегменте рынка или в отрасли в целом. TAM - это стратегическая концепция, на которую часто ссылаются стартапы на ранних стадиях, известные фирмы и инвесторы для оценки потенциальных масштабов, привлекательности и перспектив роста рынков, прежде чем инвестировать ресурсы в разработку продукта, маркетинг или сбор средств.

TAM является одним из трех основных терминов размера рынка, часто рассматриваемых наряду с Serviceable Available Market (SAM) и Serviceable Obtainable Market (SOM). Он отвечает на вопрос: «Насколько большим мог бы стать этот бизнес, если бы не было конкурентов или барьеров для усыновления?» Ключевые подходы к оценке TAM включают:

• Использует существующие отраслевые исследования, отчеты аналитиков или публичные данные для оценки совокупного размера рынка, а затем сужает оценку на основе соответствующих подсекторов, регионов или сегментов клиентов.
• нижняя часть Построение TAM с нуля путем оценки цены и потенциального объема продукта или услуги для каждого сегмента клиента, а затем масштабирования на весь рынок. Это может включать умножение числа целевых клиентов на цену за единицу.
• Подход теории ценности: используется для новых или разрушительных продуктов, где не существует сопоставимого рынка; TAM оценивается на основе предполагаемой стоимости и готовности платить клиентам. Например, стартап B2B SaaS, продающий ритейлерам электронной коммерции, может оценить TAM, умножив число глобальных продавцов электронной коммерции на среднюю годовую цену подписки для своей платформы.

TAM является важным показателем как для предпринимателей, так и для инвесторов. Для стартапов, TAM:

• Информирование о продукте и принятии решений на рынке, подчеркивая верхний предел потенциального роста бизнеса.
• Предоставляет контекст для распределения ресурсов - компании с большей вероятностью привлекут инвестиции, если TAM достаточно велик, чтобы обещать негабаритную прибыль.
• Помогает учредителям определить приоритеты сегментов клиентов или географических регионов.
• Действует как эталон для измерения прогресса (захваченная доля рынка по сравнению с TAM). С точки зрения инвестора, значительный и растущий TAM сигнализирует о достойной инвестиционной возможности с сильным потенциалом роста.

Предположим, компания запускает виртуальное коучинговое приложение для взрослых в Соединенных Штатах. Если есть 200 миллионов взрослых, и приложение взимает 100 долларов в год, теоретический TAM будет 200 миллионов х 100 долларов = 20 миллиардов долларов в год. На самом деле, стартап будет еще больше сегментировать эту популяцию (например, взрослых, заинтересованных в здоровье и фитнесе), чтобы получить более точную оценку снизу вверх. Часто основатели представляют TAM, SAM и SOM визуально инвесторам, чтобы различать общий рынок, долю, которую могут обслуживать доступные ресурсы и бизнес-модель компании, и реалистичную долю, которую они могут захватить в ближайшем будущем.

1. Будьте реалистами: переоценка TAM может подорвать доверие инвесторов. Используйте обоснованные предположения и надежные источники данных.
2. Вопросы сегментации: четко определить целевой рынок, чтобы избежать раздувания TAM с нерелевантными группами клиентов или географическими регионами.
3. Динамическая природа: регулярно пересматривайте и обновляйте TAM по мере развития рынка, соответствия продукта и конкурентного ландшафта.
4. Триангуляционные оценки: комбинируйте методологии теории сверху вниз, снизу вверх и теории стоимости для надежного размера рынка, особенно для новых решений.
5. Стратегическое использование TAM: руководство по распределению ресурсов, расстановке приоритетов и долгосрочному планированию на основе оценок размера рынка.

• Сегментация рынка
• Go-to-market стратегия
• Product-market fit
• Модель дохода
• Лидогенерация

Total Addressable Market является краеугольным камнем для стартапов, стремящихся сформулировать свой потенциал роста, и для инвесторов, ищущих большую прибыль. Точная, продуманная оценка TAM обеспечивает дисциплину планирования, помогает обеспечить капитал и гарантирует, что все заинтересованные стороны соответствуют долгосрочным амбициям и стратегии бизнеса.