Come si comportano di solito gli investitori quando si tratta di negoziare la valutazione pre-money?

Si basano su input sia qualitativi che quantitativi. Gli input qualitativi includono l'adeguatezza del fondatore al mercato, la visione del prodotto e il panorama competitivo. Quelli quantitativi includono il tasso di crescita, il margine lordo, la fidelizzazione e le uscite comparabili. Prima delle trattative, metti insieme il tuo punto di vista usando i modelli del più ampio processo di [valutazione](/knowledge/valuation), così puoi basare la discussione sui dati, non sulle emozioni. Presenta diversi scenari (base, al rialzo, al ribasso) che mostrano come il capitale si trasforma in traguardi e valore aziendale futuro. Le risorse sono importanti quanto le idee. Scrivi i ruoli necessari, le ore di lavoro e il budget per gli strumenti o i partner esterni. Condividi il piano con le risorse umane e il reparto reclutamento, così le richieste di personale si allineano con il tuo piano di assunzioni. Se ci sono dei buchi, decidi se rallentare l'iniziativa, prendere in prestito talenti da un altro team o coinvolgere dei consulenti. Essere chiari sulle capacità evita il burnout e fa sì che l'azienda investa in cose che davvero supportano la missione. Rendi le retrospettive un'abitudine. Dopo grandi sforzi, invita i leader interfunzionali a parlare di cosa li ha sorpresi, quali segnali sono stati persi e come sono state gestite le risorse. Trasforma queste note in miglioramenti concreti: nuovi dashboard, piani di assunzione rivisti, moduli di inserimento aggiornati. Il miglioramento continuo fa sì che il playbook cresca insieme all'azienda.

In che modo l'opzione pool influisce sulla valutazione pre-money?

La maggior parte degli investitori vuole un pool di opzioni aggiornato che sia calcolato "pre-money", il che in pratica abbassa la valutazione per i fondatori. Modella l'espansione del pool in modo esplicito sulla tua [tabella di capitalizzazione](/knowledge/cap-table) in modo da vedere la vera diluizione prima di firmare un term sheet. Se l'investitore richiede un pool più grande di quello che ti serve per i prossimi 18 mesi, rispondi con piani di assunzione che giustifichino una dimensione più piccola o negozia affinché l'aumento del pool avvenga post-money. Ricordati del pubblico esterno. Investitori, revisori e partner strategici spesso chiedono come gestisci questo aspetto dell'attività, quindi conserva gli aggiornamenti narrativi che spiegano cosa è cambiato, perché era importante e come hai reagito. Includi istantanee prima e dopo, lezioni chiave e passi successivi. Nel tempo, questi artefatti diventano una storia pronta all'uso che supporta la raccolta di fondi futura, la due diligence e le transizioni di leadership. Essere precisi nell'esecuzione aiuta a rendere le iniziative responsabili. Metti giù le decisioni specifiche che pensi di prendere, fai una lista dei dati che servono e fissa delle scadenze per la lettura preliminare, così le riunioni si concentrano sull'azione invece che sul riassunto. Incoraggia il dissenso e scrivi le domande irrisolte, così non si perde niente. Quando gli esperimenti falliscono, condividi cosa hai imparato, così i team futuri non rifanno gli stessi errori.

Qual è il rapporto tra la valutazione pre-money e gli obiettivi di proprietà?

Agli investitori interessa meno la valutazione assoluta e più avere una quota significativa che giustifichi il loro coinvolgimento. Se un fondo ha bisogno del 15-20% di proprietà in un round di [finanziamento iniziale](/knowledge/seed-funding), la tua valutazione sarà limitata dall'importo di capitale che cerchi. Decidi quanto denaro ti serve davvero per il prossimo traguardo, poi vedi se la diluizione implicita è in linea con il tuo piano a lungo termine. Raccogliere troppi soldi ti costringe ad accettare valutazioni più basse o una diluizione eccessiva. Inserisci dei feedback. Dopo ogni traguardo, chiedi ai team coinvolti cosa hanno trovato confuso e cosa ha aiutato a fare progressi. Usa queste informazioni per migliorare la checklist, la formazione e i percorsi di escalation. Incoraggia i capi a dare l'esempio durante le riunioni con tutti e a mettere in evidenza i team che hanno fatto un buon lavoro. Il riconoscimento rafforza le abitudini che vuoi e mostra ai nuovi assunti come dovrebbe essere l'eccellenza operativa nella pratica. Una comunicazione forte aiuta a evitare confusione. Abbina gli aggiornamenti scritti a brevi riunioni in piedi, così chi legge e chi parla possono stare al passo. I riassunti dovrebbero mettere in evidenza cosa è cambiato, cosa succederà dopo e come i team possono risolvere i problemi. Avere una sola fonte di verità aiuta a evitare versioni contrastanti del piano e fa sì che tutti si concentrino sui risultati.

Come possono i fondatori verificare la validità di una valutazione proposta?

Fai un confronto con le operazioni recenti nel tuo settore, nella tua fase di sviluppo e nella tua area geografica. Parla con investitori e fondatori di cui ti fidi che hanno chiuso round negli ultimi sei mesi per capire i multipli che hanno raggiunto. Crea tabelle di sensibilità che mostrino la diluizione a diverse valutazioni e confrontale con le concessioni previste per il rinnovo dei dipendenti e le aspettative per i round futuri. Se la valutazione richiede un'esecuzione perfetta per evitare un down round, ripensa il numero. Considera questo lavoro come un programma serio. Scrivi un promemoria di una pagina che riassuma obiettivi, ipotesi, metriche e responsabili, poi condividilo con i reparti finanziario, prodotti e operativo, così tutti conoscono il piano. Dividi il prossimo trimestre in checkpoint di 30-60-90 giorni, elenca le dipendenze per ogni fase e tienile sotto controllo in un dashboard visibile. Quando emergono dei rischi, fermati per documentare cosa è cambiato e come sono state prese le decisioni. La disciplina di mettere tutto per iscritto e chiudere i cicli di feedback mantiene i team allineati anche quando le assunzioni accelerano o la strategia cambia.

Come dovremmo comunicare le decisioni di valutazione al team?

Condividi una nota chiara che spieghi perché hai scelto quella valutazione, come influisce sulla diluizione e quali obiettivi saranno finanziati con i nuovi capitali. Fai notare l'impatto sul capitale dei dipendenti e sugli aggiornamenti delle opzioni, così i membri del team si sentiranno coinvolti invece che sorpresi. La trasparenza crea fiducia e aiuta tutti a capire perché i piani di retribuzione o di assunzione potrebbero cambiare dopo il round. Il momentum dipende da una comunicazione costante. Pubblica le motivazioni, i playbook e le FAQ nel tuo wiki interno, registra brevi video tutorial e organizza incontri aperti per i manager che hanno bisogno di aiuto per applicare le linee guida ai loro team. Raccogli le domande che si ripetono, trasformale in modelli e assegna dei responsabili per aggiornare i materiali man mano che le politiche evolvono. Rendere il processo trasparente dà fiducia ai dipendenti e riduce la quantità di coaching ad hoc che la leadership deve fornire durante i periodi di maggiore attività. Investi presto negli strumenti. Usa spazi di lavoro condivisi per i piani di progetto, dashboard di analisi per i KPI e automazione leggera per eliminare le attività ripetitive. Crea runbook per scenari comuni e mantienili versionati in modo che gli audit siano facili. Gli strumenti sono un investimento, ma preservano la memoria istituzionale quando le persone cambiano ruolo o l'azienda raddoppia le sue dimensioni.

Valutazione pre-money

15 gennaio 2025•5 min

Introduzione e definizione di base

La valutazione pre-money è un concetto finanziario fondamentale nel mondo delle startup e del venture capital. Rappresenta il valore stimato di un'azienda immediatamente prima di un nuovo round di investimenti o finanziamenti. In parole povere, è quanto vale l'azienda prima di ricevere nuovi capitali esterni. La valutazione pre-money si contrappone alla "valutazione post-money", che è il valore dell'azienda dopo l'iniezione di nuovi fondi. Capire questi termini è fondamentale per determinare quale percentuale di proprietà riceveranno gli investitori in cambio del loro capitale e, di conseguenza, quanto saranno diluiti gli azionisti esistenti.

Approfondimento del concetto

La valutazione pre-money di solito viene discussa tra i fondatori della startup e i potenziali investitori (come venture capitalist, angel investor o seed fund). Ci sono un sacco di cose che influenzano la valutazione pre-money, tipo i risultati passati dell'azienda, le prospettive di crescita, le dimensioni del mercato di riferimento, la proprietà intellettuale, il panorama competitivo e le operazioni simili sul mercato. L'equazione che si usa di solito è: Valutazione post-investimento = Valutazione pre-investimento + Nuovo importo dell'investimento Per esempio, se una startup vale 5 milioni di dollari prima dell'investimento e riceve 2 milioni di dollari, dopo l'investimento varrà 7 milioni di dollari. I nuovi investitori avranno quindi circa il 28,6% dell'azienda (2 milioni di dollari / 7 milioni di dollari). Le discussioni sulla valutazione spesso girano intorno al potenziale futuro, rendendo la valutazione pre-money sia una trattativa finanziaria che strategica. I fondatori di solito vogliono la valutazione pre-money più alta possibile per ridurre al minimo la diluizione, mentre gli investitori cercano valutazioni ragionevoli che riflettano il profilo di rischio e lo stadio di sviluppo dell'azienda.

Importanza e implicazioni per i fondatori

Per chi avvia una startup, la valutazione pre-money ha un impatto diretto sulla proprietà e sul controllo. Una valutazione pre-money più alta significa che i fondatori possono raccogliere lo stesso capitale cedendo meno quote azionarie, mantenendo più proprietà per sé stessi e per i primi dipendenti. Inoltre, definisce le aspettative per i successivi round di finanziamento: un forte aumento della valutazione pre-money tra un round e l'altro ("valutazione step-up") è spesso visto come un segno di progresso, mentre un round piatto o in calo (valutazione pre-money uguale o inferiore a quella del round precedente) può essere demoralizzante e segnalare problemi agli stakeholder. La valutazione pre-money è anche un punto di riferimento durante le trattative e influisce su:

La percentuale della società venduta ai nuovi investitori;
Quanto è interessante l'affare per i fondi che hanno bisogno di un certo obiettivo di proprietà;
La dimensione del pool di opzioni (che spesso si aggiunge alla cifra pre-money prima di calcolare le percentuali di proprietà);
Incentivi e aspettative dei dipendenti.

Applicazioni pratiche ed esempi

Immagina che una startup SaaS e un investitore si mettano d'accordo su una valutazione pre-money di 6 milioni di dollari. L'investitore mette 2 milioni di dollari in nuovi fondi e viene creato un pool di opzioni per i dipendenti aggiuntivo del 10%, che viene considerato prima dell'investimento. La catena di calcoli in questo caso includerebbe la valutazione dell'azienda, la determinazione delle dimensioni del pool dei dipendenti e poi l'assegnazione del capitale in base ai valori pre-money e post-money. Se l'investitore mette 2 milioni di dollari, la valutazione post-money è di 8 milioni di dollari. L'investitore avrà il 25% dell'azienda (2 milioni di dollari su 8 milioni di dollari). Se il pool di opzioni non era già incluso, può diluire ancora di più i fondatori, quindi è importante discutere se aggiungerlo prima o dopo il money durante le trattative.

Considerazioni chiave e buone pratiche

Chiarezza sulle definizioni: chiarisci sempre con gli investitori se il pool di opzioni è incluso nella valutazione pre-money.
Confronto di mercato: dai un'occhiata a offerte simili e ai recenti round di finanziamento di aziende comparabili.
Sfrutta più offerte: se puoi, cerca di avere più termini per trovare le migliori condizioni pre-money.
Pensa a breve e lungo termine: non esagerare con l'ottimizzazione per ottenere una valutazione altissima se questo potrebbe ostacolare la raccolta fondi o influire negativamente sulla percezione nei round successivi.
Precisione legale: assicurati che tutti usino le stesse definizioni e gli stessi calcoli per evitare fraintendimenti.

errori di negoziazione o future controversie.

Conclusione

La valutazione pre-money riflette sia il valore percepito di una startup sia un dato fondamentale per calcolare la diluizione e i risultati delle trattative durante la raccolta fondi. Per i fondatori, capire come funziona e le sfumature delle trattative è fondamentale per raccogliere capitali in modo efficiente, proteggendo al contempo la proprietà e il controllo dell'azienda.

Hai bisogno di aiuto per mettere in pratica queste conoscenze?

Prenota una consulenza gratuita di 30 minuti per parlare della strategia, della pianificazione finanziaria e della crescita della tua startup con un fondatore esperto e un CTO.

Prenota la tua consulenza gratuita